汽車銷售專業技能培訓(PPT 88頁)

主要內容
專業銷售技能—課程體係
走出去，說出來，把錢收回來！
傳統的銷售模式…
工業類汽車銷售模式……
快速消費品--小額銷售
工業類汽車-大額銷售的特征
A、客戶心理需求分析
客戶采購的四個因素（例圖）
建立采購分析圖
客戶決策時，比重是？
建立項目客戶關係評估分析圖
利益圖
個人需求分析圖
項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節）
B、三種形態的企業客戶
交易型銷售的策略
讓價格不要成為交易型客戶的障礙—十種經典策略
項目銷售團隊常用的九種武器（公司、個人）
附加價值型銷售的策略
戰略夥伴型銷售的策略
不同層次銷售感受不同
客戶關係的類型
客戶關係從表達觀點為起點；四大死黨是發展的終極目標！
銷售心得感悟……..
建立信任感的五項原則
您的個人溝通風格為…
分析論者----較客觀、重分析、講究公平
直觀論者----較主觀、重想象、有創意
行動論者--重實際．具體、事實的看法
人際論者--較主觀、重視價值
角色溝通方式
銷售心得感悟……
了解客戶內部采購流程圖
買家的五種類型
五種買家
教練買家--誰是我們的“線人”？
有影響力的人
價值等式
隱含需求的意義
顧問----提問的技巧
Whoareyou?
問問題的種類(2)
封閉性與開放性問題
開放型問題與封閉型問題
漏鬥式技巧
wsw--漏鬥式技巧
三個注意點
第一個WHY
SAY
第二個WHY
漏鬥式技巧的設計
SPIN-顧問式銷售技巧
成功與失敗的信號
進展
暫時中斷
Q&A

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