SPIN銷售模式精髓講座(PPT 61頁)

主要內容
一、銷售的問題
1、銷售會談的四個階段
請思考
2、問題列表
3、影響決策周期的因素
4、客戶訂單的特征
6、需求分類
總結
二、隱藏性轉化為明顯性需求的過程
2、確認問題
3、分析問題的大小和範圍
4、建立優先順序
5、開放型/封閉型問題
6、選擇解決方案
7、評估解決方案
1、狀況詢問
狀況詢問
狀況詢問的目的
請找以下它們間的聯係
狀況詢問
狀況詢問—建議
2、問題詢問
問題詢問
問題詢問目的
問題詢問
問題詢問—建議
3、暗示詢問
暗示詢問
暗示詢問目的
暗示詢問
暗示詢問—建議
4、需求滿足詢問
需求滿足詢問
需求滿足詢問目的
需求滿足練習
需求滿足問題
需求滿足問題—建議
5、SPIN回顧
6、SPIN技術的關鍵
確定顧客的需求
7、FAB與需求
SPIN總結

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