如何開發新經銷商培訓課件(PPT 112頁)

主要內容
如何開發新經銷商
課前自我測試題
思路一：選擇經銷商就像選員工，要嚴進寬出
思路二：選擇經銷商時考評要全麵
思路三：選擇經銷商要與企業市場發展策略相匹配
思路四：大小權衡，合適的才是最好的
思考
經銷商選擇標準一：
老式經銷商為什麼當年能迅速崛起？
現在這些老式經銷商為什麼又江河日下，漸漸衰落呢？
為什麼新型經銷商這幾年發展迅速？
具體動作：三句問話，兩小時觀察
第二句：問經銷商當地市場基本情況
第三句：問經銷商需要哪些支持
經銷商選擇標準二：
經銷商選擇標準三：
1、了解經銷商下線網絡和批發階次
2、了解經銷商現在經銷的品牌業績&市場表現
3、查驗經銷商與當地KA的客情
經銷商選擇標準四：
分析
動作分解
經銷商選擇標準五：
特別提示：
經銷商選擇標準六：
經銷商選擇殘局破解
一、經銷商選擇的六大標準哪個更重要？
二、時間緊迫，沒時間慎重選擇經銷商怎麽辦？
三、與新經銷商合作後感覺“不好”怎麽辦？
四、經銷商的產品線長了好還是短了好？
五、選不到合適的經銷商，或者好的經銷商沒有合作意願怎麽辦？
六、笑拳怪招
陌生城市經銷商選擇動作流程
業務員在陌生市場選擇經銷商動作流程中的常見誤區
經銷商選擇工作流程示例
案例
經銷商談判的內功心法
營造環境
第一步——業務員迅速建立專業形象
把每一條理由落實到動作分解
左勾拳：論證產品適合市場
右勾拳：論證產品比競品有優勢
促銷設計思路的差異
執行力差異
跨國公司的“神秘”促銷方法
批發渠道壓貨
零售店鋪貨
超市渠道促銷

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