銷售人員開發經銷商標準作業手冊(PPT 51頁)

銷售人員開發經銷商標準作業
宏觀環境分析
分析終端
主要內容
觀察了解競品
觀察了解各類經銷商
注意詢問的技巧
1、與店員和促銷員的交流
2、與各類業務人員的交流
3、與各類經銷商的交流
4、與消費者的交流
一、選定潛在目標
引言
準備談判資料
擇機拜訪談判
談判時幾點注意
1、保持友好的談判氛圍
2、認真考慮客戶的異議
3、顯示出你的誠意
4、讓經銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風險
5、討價還價，適當讓步
6、一定要正規，說到做到；而不是朝令夕改，言而無信
二、客戶選擇
具體從以下幾方麵來分析
客戶選擇幾點方法方法：
1、大戶排除法
2、大戶對門或隔壁的客戶
3、手中有錢，但無品牌，最好是給大戶當過業務或司機的人
4、政府官員的家屬及親戚朋友
5、找易溝通的人合作
6、外行殺傷力較大
7、掃街式找客戶
談判技巧
3分鍾
5分鍾
1小時
30分鍾
一天
關鍵詞
三、客戶最愛問的10個問題解答
1、沒有品牌知名度？
2、價格太高？
3、代銷？鋪貨？
4、質量不穩定？
5、下線欠賬嚴重？
6、同行競爭太厲害？
7、市場支持力度小？
8、長期業務支持？
9、廣告支持？
10、長線品牌？
以上幾種典型客戶心理剖析

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