經銷商的陌生拜訪培訓(PPT 102頁)

主要內容
第一節 準備好你的獵槍
我們去哪掃城市掃街？
我們要找什麼樣的客戶?也就是要明確哪些是目標客戶
見到這些目標客戶的時候需要給他們什麼資料?
客戶會問到什麼問題?
客戶問到的這些問題如何解答?

第一節準備好你的獵槍
二我們要找什麼樣的客戶?業態類型定位
手機網點的類型與服務策略
小結：目前手機的渠道類型
課堂討論二：選擇哪個類型渠道作為主渠道？
課堂討論：與哪種價值的客戶合作？
第一步紙上談兵---繪製客戶分布圖
圖示中標注了所有的零售店○表示已經成功開發的客戶表示走訪的路線；
課堂練習：繪製你的區域掃街圖，給出你的建議
課堂練習：建立客戶檔案表
客戶分布圖有對業務員的工作有何幫助？
第二步拎起挎包——帶上必備用品
（1）公司文件夾：指給客戶看的文件夾
公司文件夾內容業務人員人手一份
（2）個人作業文件夾給自己用的文件夾
為什麼要分開兩個文件夾？配置有何區別？
兩個文件夾的搭配運用注意如下幾點：
關於《工作日誌》
《工作日誌》內容
（3）產品樣品；
（4）名片；
那是不是所有的客戶都給你上司的名片呢？
為什麼客戶給你的上司打電話而不是給你打電話？
展業包除了四種必需物品外還有哪些可以提高工作效率的？
課堂要求：兩天內能否備齊以下用品？
第三步銷售從微笑開始（起步走）
一、日常做什麼？
促成與陳列
二、客戶拓展的流程？
三、出門後怎麼走？
四、進門前怎麼看？
五、如何找到老板？
六、怎麼消除客戶的防備心理？
七、見到老板怎樣開口？
課堂啟發：說開場白有哪些具體的話術？
話術二：“老板，你生意挺忙得，要不要幫手啊？”
話術三：“老板，您相貌挺凶的，我有點害怕你，我說出來我做什麼工作的你不會趕我走吧？”
話術四、你不會是老板吧？你們老板在不在呀？
話術五：老板，我這兩天反複觀察你的店跟你對麵那個店，發現你們之間最大的三點區別，想跟你探討一下；
課堂提問：你的3個開場話術？
課堂研討：運用哪個開場話術
看電影學拜訪
第四步與不同類型的客戶談判
第一種OK型與PK型
PK型客戶一般會提出哪些問題？
第二種品牌型產品型價格型
1、與品牌型客戶談什麼？
品牌型客戶選擇A（貨能不能進）（貨能不能賣）（能夠賣多久）
品牌型客戶選擇B（貨能不能進）（貨能不能賣）（能夠賣多久）
C與品牌型客戶談“公司實力”
2、產品型客戶
A談什麼？
B什麼時候談產品？
C如何談產品？
第三種基礎心理
逆反心理的表現
逆反心理的應對
羊群心理的表現
羊群心理的應對
掌握羊群效應客戶
詢問客戶的問題
今天主題：掃街的業務員如何出業績
《打獵與種田》
市場開發模式（實際操作）
一、店麵調研
二、首次拜訪經銷商內容（摸底）
案例:百年安達老板拜訪
現有品牌之一：諾基亞
現有品牌之二：步步高
現有品牌之三：港利通貴州代理
現有品牌之四：金立手機
三、首輪談判
第二輪談判過程
結果：一天兩個客戶四天八個客戶
談判要點對照表（9大理由4個故事）

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