正確對待顧客異議培訓(PPT 140頁)

主要內容
顧客接待推銷員的方式
推銷從顧客拒絕開始
一、顧客異議的含義、產生的原因及表現形式
（一）顧客異議的含義及產生的原因
1、顧客異議的含義
2、顧客異議的兩麵性
顧客異議的類型
3、顧客異議產生的原因
番茄
（2）產品方麵的原因
農夫山泉“標準門”
（3）推銷員方麵的原因
旅西華人店主遭遇保險推銷員詐騙
（二）顧客異議的表現形式
1、需求異議
2、財力異議
3、權力異議
4、價格異議
5、產品異議
6、推銷人員異議
7.貨源異議
8、購買時間異議
二、如何識別真異議和假異議
（一）真異議和假異議的概念
（二）用限製性提問辨別真假異議
三、處理顧客異議的原則
（一）預測異議內容,事前做好準備工作
（二）選擇恰當的時機
（三）耐心傾聽
四、處理顧客異議的基本套路
五、處理顧客異議的方法
（一）反駁法
（二）間接否定法
（三）轉化處理法
案例分析
（四）以優補劣法
（五）太極處理法
（六）詢問法
（七）不理不睬法
（八）委婉處理法
（九）預防處理法
（十）定製處理法
（十一）合並意見處理法
六、處理顧客異議的策略
1、強調相對價格
2、先談價值,後談價格
3.心理策略
4、讓步策略
（二）處理貨源異議的策略
1、鍥而不舍，坦誠相見
2、提供例證
3、強調競爭受益
4、不要攻擊競爭對手
（三）處理購買時間異議的策略
1、良機激勵法
2.意外受損法
3、競爭誘導法
（四）處理產品異議的策略
銷售汽車的案例：
對話分析：
案例：寶潔公司處理顧客異議的方法

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