OTC渠道銷售寶典(PPT 137頁)

主要內容
處方藥概念（Rx）
非處方藥概念（Over-The-Counter）
非處方藥的特點
主要的非處方藥物類型
1998年全球OTC市場產品基本分布
OTC市場環境分析與營銷機製
OTC市場環境分析—快速成長的因素
OTC產品營銷的十大要素
OTC產品顧客鏈
消費者購買行為研究—6“O”
購買過程的參與者
購買決策的形成過程
行銷定義
行銷概念的四個基本要素
以客為尊的新4C行銷要素
行銷的實際任務
品牌戰略在OTC市場的應用
何謂品牌
品牌管理要素Brand Management Factors
確定一個有意義的細分市場
如何確定一個有意義的細分市場
OTC產品的市場定位Positioning
S.W.O.T.分析
Strength/Weakness考慮的因素
Opportunities/Threats考慮的因素
目標群體Brand Target
消費者承諾Consumer Promise
F.A.B.
賣點詳列Selling Point
品牌形象Brand Image
品牌價值Brand Value
OTC區域的開發與管理
OTC商業政策與分銷網絡管理
醫藥流通體製的大發展
醫藥流通體製趨勢（1）
醫藥流通體製趨勢（2）
商業客戶的開發與管理
減少風險的措施
應收帳款管理
衡量分銷商
分銷網絡管理
OTC經銷網絡的規劃
OTC各級藥店的進貨特點
渠道網絡圖示
經銷商的規範化管理（1）
經銷商的規範化管理（2）
經銷商的規範化管理（3）
OTC銷售隊伍的建設與管理
醫院代表的工作特點
藥店代表的工作特點
OTC隊伍的人員配置
工作量法
OTC代表的崗位職責（1）
OTC代表的崗位職責（2）
OTC代表的崗位職責（3）
OTC代表的招聘與選擇
招聘醫藥代表的條件
招聘途徑
重點考慮這些人
密切防備這些人
對OTC代表的期望
OTC主管/主任/經理的崗位職責（1）
OTC主管/主任/經理的崗位職責（2）
影響店員推薦的因素
店員培訓的內容
拜訪時的注意事項
公務包的備忘錄
業務代表拜訪客戶前的自我檢驗
提供全麵專業的店內服務
商品展銷術的5條基本原則
OTC的終端促銷管理
OTC銷售代表的基本責任
藥店普查（一）
藥店普查（二）
藥店普查（三）
藥店普查（四）
客戶拜訪行程的安排
線路拜訪 (1)
線路拜訪 (2)
線路拜訪 (3)
線路拜訪 (4)
線路拜訪 (5)
線路拜訪的作用
與產品銷售直接相關的信息
與產品銷售間接相關的信息
與競爭產品相關的信息
競爭對手分析
客戶為何要競爭產品
對手各地已開展的活動
防止出現產品斷貨
影響店員推薦率的因素
第六單元 非處方藥物的促銷
行銷組合策略
推、拉策略舉例
促銷活動定義
促銷的基礎理論（1）
促銷的基礎理論（2）
促銷能用來做什麼
促銷不能用來做什麼
廣告和促銷的差異
廣告與促銷的聯係可觀的協同作用
促銷的七大主要形式
消費者促銷
消費者促銷的五種常見形式
商業促銷
商業促銷成功的標準
為什麼要安排銷售拜訪的行程？
拜訪客戶的步驟
八個拜訪步驟
為什麼要規範拜訪客戶的步驟？
拜訪客戶，我們要做哪些準備工作？
良好的個人儀表儀容包括哪些？
要建立融洽的關係，我們該做些什麼事情？
為什麼要盤點庫存？
什麼是陳列（Merchandising）
陳列的要求The Factors of Merchandising
陳列的意義
為什麼要作陳列
陳列的工作原則
常用的陳列方法
陳列的基本方法


..............................