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藥業銷售渠道管理(PPT 58頁)

所屬分類:
渠道管理
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藥業銷售, 銷售渠道管理
藥業銷售渠道管理(PPT 58頁)內容簡介

主要內容
第一部分:渠道模式、問題、趨勢
(一)、中國中小型藥企渠道模式及問題分析
(二)、 “大客戶(總經銷商、代理商)+炒作模式”現狀
選擇各級經銷商(代理商)必須具備的三大件
(三)、渠道發展趨勢
(三):渠道發展趨勢(續)
(四):渠道整合的必要性
第二部分:渠道管理
一、經銷商市場運作的管理:核心是對其市場運作的過程管理
二、貨款風險管理
三、經銷商鞏固管理
第三部分:渠道整合(重組)原則與步驟
2、現階段營銷渠道模式主要選擇依據
3:渠道整合(重組)步驟
第三部分:渠道整合(重組)方法
(二)、渠道調研的方法
(三)、渠道整合前的溝通方法(1)
(三)渠道變整合的溝通方法(2)
(四)、渠道整合目標
1、把總經銷商--變成協作服務提供商(續)
2、把渠道拆分成密集渠道模式
3、把渠道按照功能整合
(五)、渠道整合考慮的因素
(六)、設立渠道整合專項基金
(七)、防止渠道變革中的渠道崩盤
(八)、二級市場經銷商開發流程
如何考察二級市場經銷商
二、渠道衝貨與價格體係混亂防治
串貨原因之一:價差
串貨原因之二:管理失誤
串貨原因之三:經銷商利益驅動
第二部分:串貨管理與控製
控製串貨方法之一:弄清貨物流向
如何弄清貨物流向
控製串貨方法之二:合理劃分區域和市場
控製串貨方法之三:製定合理的價格政策
控製串貨方法之四:製定合理的激勵政策
案例一:某藥企的返利政策
案例二:某藥企的過程獎
控製串貨方法之五:製定合理的目標任務
控製串貨方法之六:設立串貨報證金製度
控製串貨方法之七:設立市場秩序獎勵基金
控製串貨方法之八:加強監控力度
控製串貨方法之九:加強處罰力度
控製串貨方法之十:加強教育引導
控製串貨的方法之十一:不在藥市放貨


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