大客戶銷售技巧培訓(PPT 199頁)

主要內容
銷售的方法和層次
SPIN
機會分析
組織分析
銷售戰略
項目推進的流程與管理

內容
客戶經理的工作
銷售的方法
發展
技能模型
銷售訓練
技能模型-基礎銷售技能
技能模型-項目運作技能
技能模型-渠道建設技能
技能模型-新利体育取现 技能
說+聽+問
思考：
問題列表
影響決策周期的因素
大客戶訂單的特征
需求分類
需求的發展過程
案例1
問題
案例2
案例2（續）
案例總結
隱含轉化為明確需求的過程
開放型/封閉型問題
SPIN
背景問題
詢問舉例
難點問題
策劃難點問題
暗示問題
策劃暗示問題
需求效益問題
策劃需求效益問題
需求效益問題的使用場合
SPIN 總結
FAB與需求
提醒
銷售機會的評估
這是個機會嗎?
#5 關鍵事件 (Compelling Event)
找CE——compelling event
案例練習
我們有競爭力嗎?
#10 特別的業務價值 (UBV)
找UBV——unique business value
Maslow Hierarchy of Needs
我們能贏嗎?
值得贏嗎?
如何評估合作夥伴？
銷售與婚姻
如何判斷自已與他人的關係是哪類？有多深？
分辨每個人的特點和在銷售過程中的作用
勾畫組織結構圖
在銷售過程中公開的作用
購買過程中的正式角色
將正式的作用放入組織結構圖
對於改變的適應性
附錄：變化的適應能力
將對改變的適應性放入組織結構圖
與我們的接觸
將與我們的接觸放入組織結構圖
在項目中與我們的關係
你與關鍵人物的關係狀況
將與我們的關係放入組織結構圖
職位與影響力
將政治結構放入組織結構圖
影響力
針對在項目中與我們不同關係的策略
推動
激勵
消除
商業價值
Goal
競爭戰略
正麵進攻戰略
總結
方針：行動
開發綜合性行動計劃（PRIME）
PRIME行動的例子
項目推進流程表
項目分析會步驟
步驟一：基本信息彙總
步驟二：組織分析
組織分析為關鍵步驟
步驟三：競爭及項目形式分析
此步驟要點
步驟四：銷售策略及行動計劃
策略和行動計劃

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