基本銷售技巧培訓(PPT 67頁)

主要內容
醫藥代表的產生
訪前準備內容
訪前準備－複習以前的信息
設定目標
確立此次拜訪的目標
S.M.A.R.T.原則
記錄重要拜訪信息
拜訪類型
專業拜訪-開場
開場的目的
開場的內容
創造氛圍的技巧
開場話題
初步利益陳述的內容（IBS）
專業拜訪-探尋需求
客戶需求
探詢需求
有效傾聽－何謂“有效傾聽”
有效傾聽的行為
提問技巧
提問的方向
提供解決方案的要點
特征利益概念
特征與利益詳解
運用利益
特征利益轉化－方法
特征轉化為利益－範例
特征利益轉化三個標準
特征利益轉化－注意點
訪談資料的使用
使用訪談資料的益處
使用訪談資料的時機
使用訪談資料的技巧
態度回應
態度回應－支持技巧
態度回應－冷漠
態度回應--處理反對意見
處理反對意見－回應
締結步驟
締結－時機
8個核心行為中的6個行為是客戶“不可見的”
正確選擇客戶的重要性
評估處方客戶支持度
處方客戶分級
處方客戶拜訪策略
處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求
非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求
謝謝大家！

..............................