醫院開發與藥品銷售技巧培訓(PPT 81頁)

主要內容
拜訪客戶
拜訪前的準備工作
訪前準備包括
訪前準備工作的作用
有關醫生信息的收集(一)
有關醫生信息的收集(二)
有關醫生信息的收集(三)
獲得以上信息的渠道
有關競爭對手信息的收集(一)
有關競爭對手信息的收集(二)
為什麼要設立拜訪計劃
好的目標符合以下要求
可以從以下幾個層麵設立目標
製定拜訪計劃時應考慮的問題
拜訪步驟
技巧1
最初的接觸
你隻有一次機會做好開場白
開場白包括:一個A,一個R
如何講開場白
講開場白的技巧
尋問
何時尋問
需要背後的需要
尋問的方式
開放式尋問
限製式尋問
何時使用開放式尋問
何時使用限製式提問
漏鬥
應該解釋尋問理由的情況
尋問問題時的幾點建議
傾聽的目的
何謂 有效傾聽
有效傾聽的步驟
有效傾聽的方法
聆聽
導致聆聽不成功的原因
良好的聆聽要做到
①對說話者所說的話表示興趣
②告訴說話者你的理解
利益陳述步驟
要銘記
陳述利益時應注意
產品的利益可以是非顛倒
陳述利益時的注意事項
說明產品特點和利益時需要記住以下幾點
使用的益處
使用技巧
一項藥品推銷研究指出
利用資料進行說明時應注意的地方
醫生的態度
細分反對意見
態度回應
支持技巧步驟
處理反對意見步驟
為什麼會有客戶的不關心
處理不關心
如果客戶不允許尋問
締結的時機
客戶的語言信號
客戶的非語言信號
締結的步驟
醫藥銷售達成協議時的內容
拜訪後的跟進包括
跟進工作的訣竅
正麵運用失敗的拜訪

..............................