大客戶銷售培訓(PPT 97頁)

主要內容
大客戶銷售培訓
八種武器
滿足客戶需求的銷售流程
客戶群管理
銷售管理
從策略到業績
挖掘客戶需求
銷售模式
四種銷售模式圖形分析
什麼是大客戶銷售
客戶采購的四個因素
客戶采購的四個因素（例圖）
練習：客戶采購的原因
需求是采購的核心要素
機構需求與個人需求
客戶的個人需求
需求背後的需求
需求的演變
SPIN模式
人的四類類型行為分析
銷售的四種力量
銷售活動
分析銷售活動的方法
展會
技術交流
試測和樣品
客戶訪談
贈品
商務活動
參觀考察
銷售策略
滿足需求的銷售過程
示圖
客戶的采購流程
采購的六個階段
銷售的六個步驟
計劃和準備
收集客戶資料
四類客戶資料
銷售以人為本
客戶的職能
在采購中的角色
建立采購分析圖
分組討論
接觸客戶
需求分析
客戶處於內部醞釀階段
客戶處於係統設計階段
銷售定位
贏取定單
跟進
客戶群的管理
市場份額與銷售目的
三種銷售策略
三種銷售策略獵手
三種銷售策略顧問
三種銷售策略夥伴
“木捅原理”
客戶管理
商機管理
銷售漏鬥（Funnel）
活動管理
KPI
什麼決定業績
能力
產品知識

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