專業醫藥代表銷售技巧培訓(PPT 209頁)

主要內容
專業銷售技巧
成功?!必需……
中國醫生藥品信息來源調查
推銷技巧研究
高效率、高質量的銷售指導原則
銷售模式及過程
SMART原則
對銷售與銷售技巧的重新認知
第二部分訪前準備
練習：拜訪前的準備工作包括哪些？
拜訪前的準備步驟
確立拜訪目標
客戶接納產品的過程
需要了解的客戶信息
客戶資料整理
客戶資料
如何選擇合適的拜訪時機？
什麼時間合適？
拜訪醫生的最佳時機
如何準備拜訪資料
拜訪前預演
練習---訪前計劃
小結
第三部分順利開場
練習一下
片段（一）
評析：
評析：我們看看小王的目標達成情況
開場白
開場為什麼重要？
第一印象
留下美好的第一印象
良好開場的效果
你隻有一次機會做好開場白
十二種創造性的開場白
講開場白的技巧
拜訪醫院技巧——開場白***自我介紹+兩個問題***
拜訪醫院技巧——開場白***注意事項***
第一印象自我檢查
開場的內容
開場的技巧
指導方針
開場白演練
練習：針對個案寫出您下次拜訪的開場白
第四部分探詢聆聽
探詢/聆聽的目的
需求的意義
冰山概念
需要背後的需要
不同層次的需求
練習1---尋問
需求明確化(一)
需求明確化(二)
需求明確化(三)
探索需求的步驟
探索需求的工具與技巧
探詢的方式
開放式尋問
開放式探詢
封閉式探詢
限製式尋問
如何使用探詢——“漏鬥技巧”
應該解釋探詢理由的情況
探詢問題時的幾點建議
改進你的探詢技巧
探詢的障礙
探詢中要避免的一些用語（１）
探詢中要避免的一些用語（２）
探詢中要避免的一些用語（３）
探詢中要避免的一些用語（４）
探詢中要避免的一些用語（５）
聽比說更重要
傾聽的目的
聆聽的五大層次
成功的聆聽
何謂有效傾聽
耹聽的技巧
言辭性的技巧
非言辭性的技巧
環境/定位的技巧
聆聽四要領
"聽"的十大敵人
模擬對話樣本
第五部分傳遞關鍵信息
傳遞持續地關鍵信息
利益呈現
產品的特性
產品的功效
產品的利益
FAB練習:雷易得
如何使用文獻資料
確認客戶對信息的接受度
FAB敘述
利益呈現時應注意
使用技巧
與客戶建立親和力
特別注意
第六部分處理異議
嫌貨才是買貨人
異議的類型
對於不關心的回應
對懷疑的回應
處理懷疑舉例
對於誤解的回應
對缺點的回應
處理缺點舉例
處理反對意見通式-CPLA
緩衝
緩衝的標準語句
澄清
探詢(1)
探詢(2)
核實
答複
處理反對意見的技巧
處理反對意見
有效的處理反意見
第七部分獲得承諾
獲得承諾
獲得承諾概述
客戶的語言信號
客戶的非語言信號
獲得承諾的步驟
獲得承諾/締結的步驟
總結並獲得讚同
建立後續的行動計劃
建立行動計劃－提議
要求承諾
當達不到目標時
10種成交的方法
結束拜訪
常見的獲得承諾的陷阱
第八部分總結跟進
總結跟進的步驟
訪後分析
訪後分析－練習
續跟進工作
拜訪後的跟進包括
跟進工作的訣竅
正麵運用失敗的拜訪
拜訪程序

..............................