銷售人員應具備的表達技巧和產品知識(PPT 57頁)

銷售人員應具備的表達技巧和產品知識
表達技巧
產品知識結構
體驗式學習循環圈David Kolb Model (1984 )
學習模型：學習內容比較
有關企業管理學習的理論
拓展培訓的概括
主要內容
SPIN-顧問式銷售技巧
思考幾個問題
小生意VS大生意
初步接觸（開場白）
案例
需求的成功開發過程
SPIN代表意義
SPIN的蒼蠅拍理論
S 情景問題
P 難點問題
案例一
案例二
I 暗示問題（隱含問題）
如何策劃暗示問題？
補充三種問暗示問題的方法
什麼時候問暗示問題，什麼時候回避它們？
關於暗示問題的最後兩句話
N 需求—效益問題
什麼時候問策劃需求—效益問題，什麼時候回避它們？
證實能力的三種方法
特征、優點和利益的比較
如何證實能力？
銷售會談中成功與失敗的信號
對進展的理解
請根據自身銷售，思考那些是銷售溝通中的進展？
有效地計劃進展

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