銷售人員考核及薪酬設計(PPT 66頁)

主要內容
銷售人員考核及薪酬設計
第一講銷售隊伍現存問題剖析
市場運作的“推拉”太極
銷售隊伍是關鍵
銷售隊伍現狀及其分析
懶散疲憊的表現
造成銷售問題的原因
原因
第二講銷售模式與管理風格的匹配
效率與效能的比較
家用電腦銷售管理模式
直接家用模式的後果
銷售隊伍管理風格的實質
管理“效率型”團隊的側重點
做到才能得到
管理“效能型”團隊的側重點
從中我們可以看出
第三講設計與分解銷售指標
銷售隊伍係統規劃的“六步法”
基礎內容構成
財務指標細分
客戶增長指標
客戶滿意指標
如何製定銷售指標
從三個緯度拆分負責體係
確定財務指標的常用方法
“市場——客戶”增長目標的確定
客戶滿意度指標
管理動作指標
第四講市場區隔劃分與內部組織設計
市場劃分的方式
劃分的原則
案例分析
第五講銷售人員的薪酬設計
有關銷售隊伍的薪酬設計
銷售人員薪酬組成
銷售模式對薪酬設計的要求
從市場策略看薪酬設計原則
市場策略對薪酬設計的要求
設計與試用條件
方案分析（一）效能陣地戰
方案分析（二）效率、閃電戰
業務隊伍管理的製度
第六講銷售人員的甄選
有效招聘的原則
效能型銷售模式對銷售人員的要求
效率型銷售模式對銷售人員的要求
麵試應聘銷售代表
第七講“放單飛”前的專項訓練
案例分析：K集團的問題
第八講銷售隊伍的控製要點
“四把鋼鉤”管理模式
銷售隊伍常見的六種例會
銷售例會的常規目標
例會種類與重點目標
銷售例會注意要點
三星的會議紀要
第九講管理表格的設計與推行
設計表格要點
銷售人員的時間安排
管理表格的核心目標
第十講銷售人員的工作述職與溝通
管理表格注意要點
注意點
述職過程要注意的問題

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