大客戶營銷的流程與策略(PPT 140頁)

主要內容
我們必須關注的觀點:
我們的核心思路:
客戶采購流程分析：
產生采購需求階段的特征：
客戶內部醞釀階段的特征：
采購方案設計階段的特征：
評估比較階段的特征：
購買承諾階段的特征：
安裝實施階段的特征：
與采購流程對應的大客戶銷售流程
客戶調查與客戶分析:
“線人”的選擇與維護
客戶的組織結構分析:
多了解一點，你會贏得更多……
量化銷售機會的要素:
判斷銷售機會:
大客戶銷售人員應具備的心態
客戶拜訪與建立信任:
電話約訪客戶的技巧：
拜訪前的最後準備：
贏得客戶好感的秘訣
讚美的藝術
打造親和力的同步法則
肢體語言透露的信號（一）
肢體語言透露的信號（二）
特別提醒：
三種關係層次:
客戶追蹤的流程：
小組研討:
思考：
分析：
客戶的購買決策心理過程：
各階段客戶所占比例：
需求的定義:
完整清晰和全麵的了解客戶需求：
通過提問幫助客戶發現需求
問題研討：
需求分析階段的關鍵點：
關於采購指標：
思考:
需求分析階段必不可少的後續工作：
後期介入項目:
後期介入的PPVVC評估工具
方案應包括的內容:
三段式產品說明：
“三段式”產品說明
注意：
產品說明的注意事項
銷售高手的產品說明模式：
如何設計提案中的視覺化資料
如何應對提問
案例：
客戶異議的應對模式：
客戶異議產生的原因
“群體認同·自我認同·解決方式”模式
如何與競爭對手進行比較
提案的其他注意事項
本階段的五種競爭策略:
前進策略:
扶持傀儡:
改變流程:
拖延策略:
雙贏策略:
六種銷售工具及其適用對象:
展會的三大利益:
關注展會上的3個關鍵接觸點:
技術交流的細節:
商務活動效果分析:
商務活動的類型:
參觀考察效果分析:
小組研討：
如何識別購買信號
客戶準備購買時的心理活動分析
總結:
七種成交武器之一：
七種成交武器之二：
七種成交武器之三：
七種成交武器之四：
七種成交武器之五：
七種成交武器之六：
七種成交武器之七：
四大原則引導客戶成交
簽單隻是銷售的開始
成交後的後續服務
未成交的後續動作
客戶滿意與客戶忠誠
客戶忠誠度的衡量指標
市場區隔三環模型

..............................