組織戰略與銷售職能(PPT 38頁)

主要內容
組織戰略
企業戰略層級：企業戰略與業務部門戰略
企業戰略層級：營銷戰略與銷售戰略
企業戰略的建立，及其對銷售職能的影響
戰略業務單元（SBU）
設置SBU的目標與任務對銷售職能的影響（1）
設置SBU的目標與任務對銷售職能的影響（2）
設置SBU的目標與任務對銷售職能的影響（3）
設置SBU的目標與任務對銷售職能的影響（4）
業務部門戰略對銷售職能的影響
整合營銷傳播
整合營銷傳播：人員銷售VS廣告驅動
目標市場特征與人員銷售
銷售戰略框架圖
組織的購買行為：組織類型
組織的購買行為：采購類型
組織的購買行為：采購中心
組織的購買行為：購買過程
采購中的個人與組織需求（哪一個更重要？）
銷售戰略：目標顧客細分戰略
銷售戰略：客戶關係戰略
銷售戰略：客戶關係戰略（特征）
銷售戰略：銷售方法
銷售戰略：銷售方法與客戶關係戰略的匹配
銷售戰略：銷售渠道戰略
銷售渠道策略: 互聯網
銷售渠道策略: 代理商
銷售渠道策略:獨立銷售代表
銷售渠道策略: 銷售團隊
銷售渠道策略: 電話銷售
銷售渠道策略:行業會展
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