價格策略報告撰寫的原理、方法(PPT 103頁)

主要內容
價格策略報告的作用
價格策略報告的寫作要點
典型的價格報告結構
1.項目背景分析
2.定價策略及方法
3.核心均價的推導
4.價目表的形成及驗證
5.營銷安排及銷售預估
關於目標
目標明確及解析
關於市場分析
市場競爭項目價格及分布
競爭項目價格解析
競爭項目推售時間軸
競爭分析小結
競爭項目比較分析
產品點對點分析：規避競爭對手低價策略，用高檔社區的低端產品與其中端產品總價趨同策略進行競爭
產品點對點分析：地處同片區，規劃、戶型設計無明顯優勢，以產品附加值實現同類型產品的適度溢價的競爭策略
產品點對點分析：地段明顯優於對手，華源生活圈抵消對手規模優勢，同類產品價格覆蓋對手全麵超越實現更高溢價
產品點對點分析：周邊環境、配套成熟度弱於對手，多層三居的產品形式相對高層明顯稀缺，通過三居總價趨同但產品形式超出實現競爭
產品點對點分析：周邊環境、配套成熟度弱於對手，以相對優勢的產品類型結合趨同的總價區間形成較大的競爭優勢
關於客戶分析
截至7月3日，認籌客戶達到353組
認籌客戶以地緣性為主，占66%
從事行業以公務員、私營業主、石化行業、社會職員為主
客戶置業目的以首置和換房為主，占90%
認知渠道主要來自朋友推薦、晨報廣告和工地圍擋
目前認籌客戶意向產品集中於兩房產品
客戶意向樓頂集中於20#，28#，21#和5#
客戶意向購買樓層集中於2層，其次為1層，3層
意向購買戶型集中於南北通透兩房D1、NA和緊湊三房SC
關於項目分析
項目背景
一期產品推售安排
一期推貨盤點
一期推售戶型盤點——兩房產品，D1，D2，D3，NA戶型
一期推售戶型盤點——兩房產品，D1，D2，D3，NA戶型產品分布
一期推售戶型盤點——三房產品，SC，SD
一期推售戶型盤點——三房產品，SC，SD戶型產品分布
產品細分
一期產品細分
核心問題的確立
目標及核心問題
整體價格策略製定
平開高走，開盤立勢目標實現；小步快跑，後期持續拉升，實現持續快速熱銷
一期價格策略
核心均價的推導：常用的房地產市場定價方法
市場比較法進行步驟：完全競爭市場，有同質替代產品
客戶分析法
類比法
項目價格站位與走勢
上限法
區域內同站位樓盤總價分析
價格表體現價格策略
價格表的形成方法
各樓棟均價的確定
確定平麵差：體現產品差異，利用價格引導，保證消化
確定縱向調差
價格策略在價格表中的表現 ----縱向調差
價格表的形成
價格表的驗證
普通多層產品客戶單價敏感點在3000左右，洋房客戶單價敏感點在4000左右
價格表驗證——總價區間分布驗證
一期入市核心均價選擇建議
近期營銷總控圖
近期營銷推廣鋪排
價格策略報告培訓回顧
價格策略報告要點回顧
注意
禁忌
後續工作

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