汽車營銷案例分析(PPT 36頁)

內容摘要
汽車銷售中能不能問：“您現在能定下來嗎”？
與客戶一見麵這樣問，肯定會遭到客戶的拒絕。客戶認為這個銷售人員真是莫名其妙。
應該這樣問：“如果您要定的話，會考慮什麼時候把車開回去?”用了一句假設“如果……”讓客戶回答問題有回旋的餘地，尤其是讓客戶知道車開回去的感覺會很特別，這會進一步激發他們下決心。此時，即使客戶還沒有最終下決心，也能夠讓自己不會陷於尷尬的境地。
汽車銷售中能不能問：“您現在能定下來就簽合同嗎?”
不能
除非客戶已經明確表示要與這位銷售人員簽訂合同，否則客戶會說：“我還沒有考慮清楚，讓我再考慮一下。”如果客戶真是這樣回答的話，銷售人員再作進一步的要求就很難了。
應該這樣問：“客戶先生，是不是把身份證給我一下，這樣明天下午的這個時候，您就能開著車回家了。”用比較含蓄的語言表達成交的要求，這樣比較符
合中國人的心理特征。即使客戶說：“是不是早了一點?”銷售人員也可以說：“您不想早一點有擁有的感覺嗎?”

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