IBM合作夥伴SSM銷售方法論培訓項目(PPT 145頁)

主要內容
歡迎
Signature Selling Method: IBM特色銷售方法論
自我介紹/分離銷售中遇到的挑戰
討論並選擇商機模擬案例
日程安排

團隊練習-1-您曾在銷售過程中遇到的挑戰
SSM和您
SSM銷售流程是以客戶為核心的銷售流程
SSM銷售流程能使客戶、IBM和銷售人員三方受益
團隊練習-2-商機模擬練習
SSM銷售流程不僅幫助評估銷售進程，更有廣泛的實用性
商機各階段都有可驗證的結果，隨著商機的推進，各階段責任人會發生變化
現代企業
關於流程
IBM業務合作夥伴SSM銷售方法論課程目標
關於SSM
兩天的日程安排
SSM階段1:建立關係
Homebody 電器公司
Homebody的組織結構地圖
Homebody:疼痛鏈
業務發展計針
業務發展方針實例
業務發展方針練習
戰略協調模式（SAM）
策略效果模式（TIM）
團隊練習3-SAM/TIM角色扮演
Homebody-業務發展方針
Homebody-理解客戶對解決方案的購買偏好
Homebody-客戶對技術的購買偏好
客戶麵對的問題
Homebody客戶計劃的要素
Homebody的更新信息
團隊討論角色分配
團隊練習４-業務發展方針，技術傾向，疼痛鏈
戰略協調模式模版（SAM）
業務發展方針模版
疼痛鏈模版
技術購買偏好模版
SSM階段2:探討商機
銷售人員在一個商機中投入精力之前的思考
為何要進行商機評估？
客戶采取迫切行動的理由
獨特的商業價值
商機評估表-1
商機評估表-2
商機評估表-3
商機評估表-4
讚助者／決策者／關鍵決策者
疏通你的銷售管道
利益刺激:正確的人,合適的問題
滿足客戶對價值的期望
SSM階段3:建立願景
Homebody的組織結構
正式的購買角色
麵對變化的適應能力
對我方的態度
覆蓋程度(交往程度)
Homebody 組織關係地圖
正式職別與影響力
Homebody的組織關係地圖
如何判斷他或她的影響力？
團隊練習5-繪製一張組織關係地圖
創建願景
願景加工模式
何時運用疼痛診斷提示？
Homebody的疼痛診斷提示
團隊練習6-為所選的商機，設計疼痛診斷提示
疼痛診斷提示模版
化解客戶的顧慮
願景加工模式-重塑願景
借此找到關鍵人物
怎樣與潛在讚助者溝通：
SMUBA模式
SSM Step4
高階客戶拜訪
測試您的關鍵決策者
針對Homebody的評估計劃
橋接到初步的解決方案
橋接要素
製定初步解決方案
運用整體解決方案框架來整合各類需求信息
Homebody的初步解決方案
Homebody細化的人價值陳述
滿足客戶的價值期望
團隊練習7-製定初步解決方案
橋接模版
初步解決方案模版
SSM階段5：開發方案
競爭策略
總結
團隊練習8-競爭策略
Homebody評估計劃
從初步解決方案到最終建議書…
團隊練習9-解決方案結構藍圖的操作規範
解決方案結構藍圖的操作規範
價值陳述的要素：
投資分析
付款方案
Homebody的解決方案
SSM階段6:完成交易
情景假設
談判準備
立場VS利益
談判練習
團隊練習10-談判練習1
團隊練習10-練習談判2
談判練習:問題A
談判練習:問題B
談判練習:問題C
談判模版-1
談判模版-2
SSM Step7
開發新的商機
將客戶納入參考案例分享係統
銷售管道管理：議程
如何運用SSM來管理您區域內的銷售？
銷售管道管理能幫你回答這些問題…
用SSM管理銷售管道
現有的商機能幫助我完成銷售指標嗎？
縮小管道差距Gap可以采取的行動
推進商機進程
SSM正在改變我們的銷售…
將業務合作夥伴整合到IBM的市場和銷售流程中
協同合作夥伴，達成業務共贏
千裏之行，始於足下-開始行動
商機評估表-5
每日回顧

..............................