拓展訓練專業銷售訓練(PPT 118頁)
主要內容
專業銷售訓練
什麼是專業銷售?
經過專業化的訓練後你可以：
專業銷售訓練之路
專業銷售訓練之一
發展積極的心態
發展積極的心態 行動帶來快樂
專業銷售訓練之二
識別主要的可能客戶
專業銷售訓練之三
銷售的第一大金科玉律：人們按自己的理由行事，而不是按你的
銷售的第二大金科玉律你推銷的是觀念，而不是產品
銷售的第三大金科玉律銷售是一個過程而不是偶然事件！
銷售的第四大金科玉律人們根據問題做決策，而不是需求。
銷售的第五大金科玉律技巧依靠訓練，而不是傳授
正確的程序以問題為中心的銷售
以問題為中心的購買循環覺察問題階段
Comfortable Zone
以問題為中心的購買循環決定解決階段
以問題為中心的購買循環製定標準階段
以問題為中心的購買循環選擇評價階段
以問題為中心的購買循環實際購買階段
以問題為中心的購買循環 感受反饋階段
以問題為中心的購買循環各階段顧客比例
以問題為中心的銷售循環第一步：探察聆聽
探察聆聽傾聽-反省自己是否做過
探察聆聽傾聽-關注講話者
探察聆聽傾聽-積極傾聽的技巧
探察聆聽傾聽-以不明確的口吻概括
探察聆聽提問的技巧-開放式問題
探察聆聽提問的技巧-封閉式問題
探察聆聽提問的技巧-注意
探察聆聽展現故事全貌-步驟
探察聆聽精進提問技巧-提問的時機
以問題為中心的銷售循環第二步：試探衝擊
試探衝擊試探方法
試探衝擊三個步驟
以問題為中心的銷售循環第三步：確認需求
確認需求四個步驟
以問題為中心的銷售循環第四步：展示說服
展示說服兩個步驟
展示說服FABEC
以問題為中心的銷售循環第五步：要求生意
要求生意四個步驟
以問題為中心的銷售循環第六步：跟蹤維護
以問題為中心的銷售循環維護階段-三個步驟
以問題為中心的銷售循環維護階段-其它事項
專業銷售訓練之四
完美的技巧
完美的技巧學習的三個層次
完美的技巧學習的四個階段
完美的技巧人際風格類型
人際風格類型支配型-特征
人際風格類型支配型-需求和恐懼
人際風格類型與支配型人相處的竅門
人際風格類型表達型-特征
人際風格類型表達型-需求和恐懼
人際風格類型與表達型人相處的竅門
人際風格類型和藹型-特征
人際風格類型和藹型-需求和恐懼
人際風格類型與和藹型人相處的竅門
人際風格類型分析型-特征
人際風格類型分析型-需求和恐懼
人際風格類型與分析型人相處的竅門
完美的技巧開場技巧-步驟
開場技巧注意事項
完美的技巧處理反對意見
處理反對意見的技巧顧客為什麼要拒絕？
處理反對意見的技巧什麼是異議？
處理反對意見的技巧四類拒絕
處理反對意見的技巧異議解讀
處理反對意見的技巧處理異議的一般原則
處理反對意見的技巧步驟
處理反對意見的技巧通用技巧
處理反對意見的技巧常見異議處理
完美的技巧要求生意技巧
要求生意技巧成交的一般原則
要求生意技巧常用成交方法
要求生意技巧常用成交技巧
完美的技巧訪前計劃
完美的技巧訪後分析
專業銷售訓練之五
循序漸進的管理
循序漸進的管理自我管理
循序漸進的管理時間管理
循序漸進的管理區域管理
循序漸進的管理關係管理
關係管理KP原則（Key Principles）
KP原則維護自尊，增強自信
KP原則仔細聆聽，善意回應
KP原則尋求幫助，鼓勵參與
KP原則分享想法、情感和理由
KP原則好處
循序漸進的管理團隊管理
再見！
..............................