銷售人員績效管理(PPT 41頁)

主要內容
銷售人員績效管理
一部分：淺談高效能管理者
①的需求
②的需求
③的需求
④的需求
對應不同階段的領導方式
對於①的指令型領導方式
對於②的教練型領導方式
對於③的支持型領導方式
對於④的授權型領導方式
二部分：什麼是績效管理
何謂績效管理
銷售績效管理的10大核心問題
銷售人員考核指標分類
建立銷售KPI的原則
建立銷售KPI的方法
不同銷售階段的KPI係統
銷售KPI範例
銷售KPI量化的重要性
銷售指標的定量方法（舉例）
銷售指標的定量原則
利潤/費用指標的定量方法
覆蓋指標的定量和操作
銷售人員拜訪指標定量方法
銷售薪酬的作用
銷售人員薪酬結構確定問題
薪酬結構比例確定問題
計酬方式—薪酬和KPI的結合
銷售薪酬方案舉例
激勵性和經濟性的平衡
末位淘汰機製的使用方法
(1)．配對比較法
(2)．強製分布法
(3)．尺度評估法
銷售績效評估方法流程
確定績效評估反饋的目的
銷售績效評估反饋方法
組織和進行績效評估麵談
謝謝

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