巔峰銷售培訓課件(PPT 184頁)

主要內容
銷售心態建設
百分之百的參與決定百分之百的收獲
肯定別人才會成就自己
認識三位朋友
成功最重要的秘訣就是：主動出擊
80/20法則
你是全力以赴還是盡力而為
人生存在兩種時間:
狀態決定結果
改變別人之前 先改變自己
隻有不好的心境 沒有不好的人
你看到了什麼？
角度不同 結果不一樣
語言的力量
成功銷售五問
提問好的問題
動作創造情緒
信念決定人生
自我意像心理學
跳蚤人生
你就是你所想象的那個人
自我改變的軌跡
克服銷售恐懼
挑戰自我 不斷嚐試
相信自己 沒有什麼不可以
影響成功的因素：
太棒了！
手勢語
銷售目標的製定與實施
明確的目標和計劃
哈佛調查
明確就是力量
目標實現法
具有明確目標的意誌 必可掃除一切障礙
金錢是價值的交換
金錢長在人的心智上
你想要還是一定要
目標視覺化---利用潛意識的力量迅速達成你的目標
潛意識的能量是意識能量的三萬倍
潛能開發的五種途徑：
激發行動力的黃金問句：
運用潛意識的方法
“想像力”是宇宙中最偉大的秘密
一、堅信定律
二、期望定律
三、吸引定律
四、專心定律
五、因果定律
六、付出定律
七、集中定律
八、平衡定律
我 無 法
打 擊 魔 鬼
說服與溝通技巧
銷售是信心的傳遞和情感的轉移
你愛產品的程度與你的銷售業績成正比
自己是最重要的顧客
麵對麵銷售過程中客戶心中永恒不變的六答問句：
銷售溝通技巧
如何與人相處
人性的特點
用希望別人對你的方式去對待別人—艾施.玫琳凱
一、用心做人而非用腦
二、用耳傾聽 而非用嘴
眼睛是心靈的窗口
三、表達你的熱情
愉悅的感覺 問題的解決
我是一切的根源
熱情的兩種狀態： 微笑和 愉悅感
四、讚美不停 鼓勵不斷
用讚美開場可以創造親切熱情的氣氛
親和力的建立
如何迅速進入對方頻道
設計演練：引導客戶的六個問題
溝通語氣訓練
銷售演練：
同理戰術
中國人溝通的三大特性
同理心
兩個區別
同理心練習：
賣豬遊戲
你了解客戶嗎？
每一位客戶都是一座冰山
了解客戶的需求和特質
了解顧客的需求和特質:
二、成不成交 關鍵在問
發問建立主控，傾聽建立信賴，通過發問和傾聽找到需求。
演練：撲克牌遊戲
問對問題賺大錢
用你的眼睛傾聽
用耳傾聽 而非用嘴
傾聽的五個層次
客戶購買產品的目的隻有兩個：
人是因壓力而變得動物
五、構圖技巧
客戶購買的永遠是一種感覺
客戶的購買價值觀
不推銷牛排，推銷嗞嗞聲
如何描繪“語言影像?”
銷售結果而不要賣成分；說故事而不要講理論
構圖技巧
解除顧客的反對意見哪種方式比較好
第四章
第一部分
沒有準備就是在準備失敗
成功的次數和你準備的程度成正比
電話預約前的準備
自我操練
處理電話異議的方案
初次與客戶電話溝通應注意：
給客戶打電話時應注意:
怎樣的電話通常會被拒絕
二、如何給客戶留下良好的第一印象
遊戲：與客戶的第一次見麵
細節決定一切
刹那即是永恒
成交從一見麵開始細節決定一切
充分的準備和成交的概率成正比
永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮 。
銷售之前顧客的七大疑點
喜歡自己才會熱愛客戶
服裝是推銷員的推銷員
你要給客戶一個什麼樣的印象？
初次見麵營造輕鬆的氛圍
如何進行產品展示說明
FABE法則
FABE敘述
怎樣解除客戶抗拒
克服客戶拒絕的技巧
拒絕原因
拒絕處理技巧
事前防範是克服反對的最佳方法
客戶的反對意見
異議處理技巧
排除障礙的總策略
麵對顧客的異議需問自己的問題？
處理抗拒的方法
解除客戶抗拒的自我操練
沒有失敗隻有暫時停止成功
注意你想要的而不是你不要的
顧客討價還價的動機
如何處理價格異議
漢堡包報價法
五、如何成交
成交時機
促成的方法
締結成交的自我操練
促成注意點
促使顧客成交的5問題:
現場銷售的八個步驟
第一步：進入頻道 建立親和力
第二步：吸引注意力—引發興趣
第三步：發掘需求
第四步：提供解答（介紹特色）--滿足需求（利益、價值）--提供證據
第五步:假設成交
第六步：擴大痛苦
第七步：再次告訴顧客獲得的利益，解除抗拒點。
第八步：總結成交
堅持就是成功！

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