銷售預測與銷售計劃(PPT 65頁)

主要內容
第一節
一、銷售預測中相關的基本概念
二、預估市場和銷售潛力
二、市場與銷售潛力預估的方法
（一）試銷
（二）市場因素派生法
（三）消費者意圖調查法
三、銷售預測的方法
（一）主管人員意見法
（二）專業市場員預測法
案例：預測為什麼失靈？
（三）銷售人員彙總法
1.銷售人員彙總法的益處
2.銷售人員彙總法的問題
3.銷售人員彙總法的程序
（1）發送所屬區域的銷售預測表
（2）與銷售人員討論影響銷售的因素
（3）提出銷售預測值
（4）對銷售人員的預測進行評估
（4）對銷售人員有預測進行評估
（5）銷售預測彙總
（6）對銷售預測的準確性進行評估
第二節
銷售計劃的種類
一、銷售目標值的確定方法
二、根據銷售增長率確定銷售目標值
三、根據市場占有率確定
四、根據市場擴大率（或實質成長率） 確定銷售目標值
五、根據損益平衡點確定銷售目標值
六、根據經費倒算確定銷售目標值
七、根據消費者購買力確定銷售目標值
八、根據銷售人員申報確定銷售目標值
九、根據各種基數確定銷售目標值
總結
第三節
一、銷售計劃的內容
二、銷售計劃製定的步驟
（一）現狀檢查
（二）目標製定
（三）銷售策略
案例
（四）銷售計劃書
銷售計劃書實例——應用目標管理做好年度銷售計劃
銷售計劃書實例1——應用目標管理做好年度銷售計劃

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