銷售藝術培訓課件(PPT 121頁)

主要內容
第四篇 銷售藝術
一、銷售代表的職責
二、銷售代表的基本要素
三、語調很重要
音高
四、購買你的商品（服務）
知覺及其過程
課後作業：
第二章
一、明確給客戶打電話的目的
主要目標
次要目標
二、明確為了達到目標所必須提問的問題
三、設想客戶可能會提到的問題並做好準備
課後作業
第三章
一、電話銷售流程
二、開場與聯係
1、自我介紹
2、相關的人或物的說明
3、介紹打電話的目的
【舉例】
4、確認對方時間的可行性
5、轉向探詢需求:
電話銷售如何開場
電話銷售開場白一：直截了當開場法
電話銷售開場白二：同類借故開場法
電話銷售開場白三：他人引薦開場法
電話銷售開場白四：自報家門開場法
電話銷售開場白五：故意找茬開場法
電話銷售開場白六：故作熟悉開場法
電話銷售開場白七：從眾心理開場法
電話銷售開場白八：巧借東風開場法
三、甄別需求
四、推銷
五、成交
六、結語分類
七、總結
八、應對拒絕
第四章
小故事
一、向上銷售
二、交叉銷售
案例
三、向上銷售與交叉銷售的區別
四、交叉銷售的功能與方式
五、向上銷售與交叉銷售的技巧
第五章
一、回訪的定義
二、回訪的作用
三、回訪的分類
四、回訪流程
五、電話回訪話術：
六、客戶回訪的技巧
七、采集客戶反饋信息
八、回訪過程中應注意的問題
一、詢訪的定義
回訪與詢訪的區別：
二、詢訪的作用
三、詢訪業務的類型
四、詢訪的步驟
五、詢訪信息采集方法
六、詢訪過程中應注意的問題
第六章
一、引導顧客需求的案例分析
二、一次失敗的電話銷售案例
成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能:
三、通過電話預約促進銷售的案例
四、運用4C技巧銷售產品

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