汽車零件市場渠道建設初步構想(PPT 97頁)

主要內容
整個汽車產業鏈可以大致劃分為整車廠體係和非整車廠體係，兩個體係內均包括整車銷售和零部件（售後）兩大部分
在整車廠體係內，整車銷售和零部件供應兩大部分有相互融合的趨勢，在非整車廠體係則還有連鎖化的趨勢
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由於項目關係，本報告將更多的關注零部件（售後）部分，首先就是獨立售後與非獨立售後的關係
多種因素都將對零部件（售後）部分中非整車廠和整車廠體係產生影響，是一個動態的多方博弈的過程
通過對影響客戶界麵的各因素的分析，我們有理由認為在一個相當長的時間內，非整車廠體係與整車廠體係將共存
以客戶界麵中的維修服務為例，歐美的現有狀況也為這一觀點提供了有利的佐證
在美國，由於地域廣闊，車型眾多，社會化服務體係在售後市場的位置比歐洲更重要
從整個汽車產業鏈來看，進入到汽車服務領域有四個切入領域
切入領域A：整車廠體係內的售後零部件配送
國內多數整車企業還沒有全麵將物流外包，但少數大企業也已開始有這種趨勢
高水平的物流服務對物流提供商有很高的能力要求，而對比國內市場現有主要競爭者，x還有較大差距
切入領域B：整車廠體係中的非獨立的售後服務界麵
切入領域C：獨立售後的服務體係，主要指獨立售後維修
隨著國內汽車保有量的增長、國家對維修市場監管力度的增強以及整車技術水平的提高，國內維修企業將向品牌化，規模化、專業化方向發展
與國內現有售後維修企業相比，x具有一定的優勢，但與國外高水平的企業相比還有一定差距
切入手段D：獨立售後市場的汽配流通在競爭壓力驅動下，汽配流通業正處於行業分化中
x現有的能力雖然在國內配件流通領域具有一定的優勢，但離大規模品牌連鎖分銷的要求還有相當的差距
通過分析x在各環節所需能力上的狀況，結合行業鏈切入手段關係分析，x應首先切入汽配流通業
以上四種切入手段，相互間不是孤立存在，而是有著緊密的聯係，其中關鍵的領域是汽配流通領域
在流通領域站穩腳跟後，x可以尋求從配送和分銷兩塊分別進入整車廠零部件配送和快修領域
在此切入點上，x現有的資源與能力仍存在較大差距
現階段，x應盡快解決以下問題以促進新業務的構建
結合國內以DIFM為主的汽配消費結構，x宜建立分銷模式，並以與靠近維修商環節的批發商合作作為產業切入點
連鎖流通平台可構建成兩步倉儲式分銷的模式（2－Step　WD）
由總部集中采購逐級配送分銷，形成一個以DC為中心覆蓋全國的連鎖網絡
x連鎖總部投資中心和管理中心
DC是x連鎖體係的支撐點，是利潤中心和區域管理中心
連鎖加盟商/直營店直接向最終用戶銷售和配送，不進行批發業務，這是選擇加盟商的重要標準
零部件市場渠道的目標客戶是非OES維修商，並在適當時機介入連鎖快修業務
連鎖體係內的產品線應依據車型組織，上遊的製造商依據產品線來確定
x連鎖同時對加盟店、製造商、最終消費者和汽配流通行業管理都提供了價值
為加盟商提供的價值：降低采購成本、促進銷售、改善管理、提升形象
低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本
連鎖品牌效應和有效的市場推廣規劃將推動加盟商的銷售量迅速增長
x連鎖將運用統一的管理標準來促進加盟店提高其管理水平，並幫助解決其在管理中遇到的難題
加盟店是連鎖體係的一個部分，其企業形象隨著渠道品牌效應的增加而提升
為製造商提供的價值：促進銷售、提升（強化）品牌形象、代理服務、拓展產品線
x連鎖是一個直接麵向消費終端的銷售網絡，將直接促進製造商產品在市場上的占有率（或降低下滑風險）
流通品牌的公信力將提升入選產品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產品的知名度
製造廠家對最終用戶的部分服務功能可以由x連鎖來代理完成
x連鎖將鼓勵優秀的製造商擴展產品線，為其迅速拓展市場
為最終消費者提供的價值：滿足不同消費群的差異化需求、降低采購風險
為汽配流通行業管理提供的價值：減少假冒偽劣，促進　了銷售品牌正品的汽配流通環境
連鎖網絡需要建立信息、物流、品牌推廣、質量管理、技術谘詢及政府關係協調六方麵支撐係統
采用統一信息網絡平台，能快速反饋需求和市場信息，提高連鎖體係的運營和管理效率
一體化的物流配送係統，可以大幅降低連鎖體係內的物流成本
統一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度並有利於樹立起強勢的流通品牌
向客戶提供技術谘詢服務能為客戶提供附加價值
一流的產品質量鑒定能力，是有效規劃產品線，樹立渠道品牌的有力保證
各DC能統一協調所在區域內的加盟店與政府相關部門之間合作關係，減少加盟店的非經營性難題
從連鎖業務規模、產業鏈介入深度等維度，可將x連鎖的業務模式可分為三個發展階段
考慮到18新利真人网 及連鎖經營管理經驗等因素，x連鎖在起步階段需要構建能順利實現產業切入的業務模式
起步階段x連鎖可以為加盟商提供配送服務促進銷售等價值，為製造商提供促銷價值
x連鎖網絡在起步階段的盈利模式主要是獲得分銷利潤
起步階段的組織結構
各部門的職能設置
進入成長階段，借助品牌效應的積累，x連鎖應該積極擴張業務規模並嚐試在產業鏈縱向上進行延伸
成長階段x連鎖將運用統一的管理標準來促進加盟店提高其管理水平，製造商的品牌形象也將隨著x品牌效應的增強而提升
在成長階段，除分銷利潤外，還可以獲得製造利潤、加盟利潤
成長階段的組織結構
最終構建成一個介入多個產業鏈環節、產品線豐富、覆蓋全國並出口到國際市場的成熟的業務模式
成熟階段x連鎖渠道品牌效應的增加將提升加盟店的企業形象，同時為製造商提供代理服務，並擴展其產品線
成熟階段，還可以獲得維修利潤、國際貿易利潤
成熟階段的組織結構
啟動項目後經過一個試運營的階段，然後再全麵推出
項目啟動要快速搭建運營平台，使業務有發展的平台
從上遊供應商和下遊經銷商及DC內部三方麵規劃業務實施的方案
根據選擇產品線車型的標準，y建議第一批產品圍繞桑塔納和捷達兩種車型的核心部件組織產品
後續車型拓展中，以保有量大、進入維修期的品種為優選車型
選擇供應商應從質量、營銷現狀及銷售政策三個維度考慮
純配套、非配套及綜合供應商適用不同的合作策略
與供應商確定合作關係前必須確定售後服務、爭端處理和技術服務等保障措施
嚴格對渠道中產品進行質量管理是建立渠道品牌的重要前提
啟動初期加入品牌分銷體係的經銷商以產品線、貼近終端的中小型經銷商為主
經銷商合作策略的出發點是培養適合我們業務模式的經銷商
對Jobber的改造包括運營管理和產品規劃兩方麵
對加盟經銷商的管理水平將直接影響分銷渠道的品牌形象
產品線中心車型在區域市場的實際市場規模以及該市場上的流通商集中度是規劃渠道布局的關鍵要素
建設分銷中心（DC）的策略重點在於如何整合各方麵資源
規模效應是建立DC的出發點之一，中心城市市場規模和輻射能力是決定規模效應的重要因素
y建議DC的建立應根據各地區市場的集中度車型的保有量和地理分布的梯度，結合x自身的資源條件分階段建設
建立區域分銷中心（DC）的階梯由區域市場的吸引力和聯道的資源能力共同決定
信息係統是分銷和物流的重要支持，應當在聯道及各地DC開始運營之前規劃並調試完畢
分銷渠道建設推進工作中的關鍵點包括溝通和計劃兩部分
工作推進的時間表

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