客戶的開發策略(PPT 頁)

第4章 客戶的開發
主要內容
4.1 營銷導向的開發策略
4Ps理論&4Cs理論
4.1營銷導向的開發策略
4.1.1 適當的產品或服務
包裝
案例：天價榨菜
案例：天價螃蟹
過度包裝
小鏈接：2013年全球最佳品牌排行榜 2013-10-2
國美推出“誠久保障” 2007-9-19
國美誠久保障的核心內容
4.1.2 適當的價格
招徠定價
組合定價
關聯定價
結果定價
案例1：Windows Vista簡體中文操作係統定價
施華洛世奇
案例2：吉利錢
2011兔年版
案例3：黃金價格
差別定價策略
案例4：故宮票價
案例5：演唱會票價（大麥網）
案例6：捆綁定價策略示例1
案例7
案例8：捆綁定價策略示例3
淘寶關聯營銷
雙11網購狂歡節
2013年“雙11”支付寶成交金額單店排名（除基金、保險等業務）
4.1.3 適當的分銷
萬彙卡
如何獲得積分
如何消費積分
如何使用優惠券
萬彙網優惠券
天貓會員
天貓會員——升級條件
天貓會員——經驗值構成
4.2 推銷導向的開發策略
4.2.1 如何尋找客戶
1.逐戶訪問法
2.會議尋找法
廣交會
上交會
海交會
3.到俱樂部尋找法
4.在親朋故舊中尋找
5.資料查詢法
6.谘詢尋找法
7.“獵犬”法
8.介紹法
9.“中心開花”法
10.電話尋找法
11.信函尋找法
12.短信尋找法
13.網絡尋找法
第35次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》2015.1
14.搶奪對手的客戶
4.2.2 如何說服客戶
1.說服客戶三要點
2.說服客戶要注意的事項
3.說服的技巧——富蘭克林式表達
4.不同客戶類型的說服策略
5.表示客戶就要被說服的信號

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