消費者的需要與動機(PDF 45頁)

主要內容
第一節 消費者的需要
第二節消費者的動機
第三節 動機與營銷策略

引例： 依據消費者的潛在需求，玩具反鬥公司
傲視群雄
當人們的物質生活越來越豐富的時候，就會需要各種方式
的精神消遣。在歐洲自古就有玩玩具的傳統，從小玩到老，
在他們的生活中，玩具是很重要的一部分。
然而，長期以來，玩具都被認為是一種兒童專用的商品，
市場非常小，然而，誰也想不到發展到今天，玩具已經成了
國際市場的一種大商品。據統計，在美國市場常年銷售的玩
具在1 5萬種以上，每年約有3 000種以上的新產品問世。進
入20世紀80年代後，玩具打破了從前隻屬於兒童專利的常
規，越來越受到各種年齡人士的青睞。資料顯示，美國每年
的玩具市場能產生1 00億美元的效益，企業管理玩具占據了其中
的40％。
以美國玩具反鬥公司為例。該公司創立時間不長，在
短短的30多年中即發展成為世界上最大的玩具連鎖集
團。現在它在美國有300多家連鎖店，在國外有100多
家連鎖店。該公司成功的主要原因，就是它在進行了
周密的市場調查的基礎上，通過市場細分策略，了解
了消費者的潛在需求，及時地生產出滿足消費者需求
的產品，從而取得了不俗的業績。
比如，該公司曾派出市場調查人員深入到不同年齡層
次的市民中去訪問，他們了解到60歲以下的已婚男女
經常會購買各種玩具，主要是買給他們的年幼兒女或
孫子的；60歲的未婚或婚後無子女的人也常購買玩
具，主要是給親戚朋友送禮而買，也有為自己娛樂身
心和滿足心理而買的；60歲以上的老人絕大多數都經
常購買玩具，他們除了逢節日給自己的孫子或朋友的
孫子買以外，更多的是為自己購買。根據以上的調查
資料，玩具反鬥公司細分出一個企業管理玩具市場來，他
們認定這個細分市場前景廣闊。

..............................