學習課程外貿營銷實戰教程(DOC 38頁)

內容摘要
第一講 外貿企業成長階段與人才培養（上）
一般企業麵對很多問題時，基本上都是采用繞過或者等待的辦法來解決，損失不少，這種情況至今也少有改善，甚至是更加的惡化。
如果是正在飛速成長中的中國企業，尤其是民營企業，要有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，開闊財富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開本土企業的國際貿易空間，強化海外營銷部門組織規則的建立和管理，強化海外營銷過程的控製和結果的量化考核，了解行業宏觀環境數據的國際情報收集方法，洞悉微觀市場競爭環境的情報分析技巧，利用商業情報製定企業相應的營銷戰略和戰術，掌握國際市場前瞻性的、聚焦式的海外營銷手段，外貿營銷的寶貴經驗就是企業的金錢和效益。
外貿營銷管理與實戰區別於傳統的外貿，在於它橫跨了外貿營銷管理與戰略的四個領域，與傳統的外貿有很大差別。
外貿企業成長的三個階段
企業出口成長一般普遍經曆三個階段，先是進入生存階段，然後進入發展階段，最後進入成熟階段， 每個階段的主要目標不同，企業所表現的主要特征也有所不同。
1.進入生存階段
企業創建之初，沒有打開市場，沒有生產訂單，企業的生存就難以維持，企業的發展更是紙上談兵，因此，找到客戶就成了這一時期的工作重點。
生存階段的特點是進入生存階段的出口企業如何獲取訂單，如何尋找客戶，企業的重點是解決生存的問題。
2.進入發展階段
發展階段明顯區別於生存階段之外，就在於發展階段已經有一部分穩定的訂單了，但是有了穩定的訂單之後，如何做到有單不混亂，能夠準確交貨，這是中國企業，特別是中小企業普遍麵臨的最大的問題。
發展階段的特點是要解決獲取訂單之後，如何確保有訂單生產卻不混亂，通過控製“關鍵時間，風險點”來精細化生產和管理，以提高準確交貨率，達到風險的防範和管理的目的。
3.進入成熟階段
成熟階段是追求做大做強的階段。這個階段主要是解決怎麼在海外做自己的品牌，做自己的渠道，做自己的終端，使企業進入到成熟階段。這時的企業一般已經是做成了中型和大型企業。中國企業進入成熟階段所占的比率不是很大，這也是中國企業在出口戰略上比較軟弱的一項。
成熟階段的特點是要解決做強、做大的問題，也就是要解決如何在海外做自己的品牌，做自己的渠道和終端的問題。
在這三個階段的發展過程中，最難的階段、最難解決的階段是第二階段，即發展階段，因為這個階段涉及的最主要的是企業內部的問題。很多營銷出身的經理，一般的特點是內戰外行，外戰內行。這時，要談到準確交貨率的問題，至少涉及的不單是營銷部門的問題，智商管理、品質采購、財務乃至於綜合管理等各個部門都是同級關係，彼此的職位也是屬於同一級別，如何提高準確交貨率的問題，這一指標實際上是企業綜合管理能力的集中表現。所以要提高準確發貨率，就要協調好內部各部門之間的關係，使各部門步調一致，這樣，既能提高準確發貨率，又能為企業的發展打下堅實的基礎，發展階段是一個承上啟下的階段。
中國的廣大中小企業，就是因為發展到第二個階段時沒有新的突破，所以幹了十多年還是中小企業，隻有在第二個階段時有了新的突破，內功練到了家，進入到成熟階段才能水到渠成，所以企業發展的真正難點在於第二個階段。
人才成長的三個時期
與企業成長的三個階段相匹配的是人才成長階段，在外貿領域裏，也稱之為人才成長三階段。
1.推銷期（SALES）
第一個階段是人才的自我推銷階段，也稱為推銷期，即通過一定的工作使自己被別人認可的階段。在這個階段，業務員要通過開拓業務、發展客戶來證明自我。
2.跟單期（MERCHANDISER）
第二個階段是配合與發展階段，這個階段也叫跟單期。當業務員已經有了一定的工作成績，建立了自己的工作業務群時，其工作重點就是保持與業務對象的溝通，保持訂單的穩定，同時再發展新的訂單。
3.營銷期（MARKETING）
第三個階段是配合企業做大做強的階段，這個階段叫做營銷期。這時候，業務員的工作進入了成熟階段，已經建立了成熟的跟單反饋機製，與客戶有著良好的溝通，在此基礎上，不斷做大做強。

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