破冰區域市場管理創新與業務突破實務(DOC 66頁)

內容摘要
第一講 對區域市場運作的認識和思考
一、全國市場的勝利從區域市場開始
中國市場大到難以想象的程度，幅員960萬平方公裏，人口13億多，沒有一個企業能夠一口氣煮開這麼大一鍋水，沒有一個企業能夠在一夜之間拿下這麼大一塊市場。所以國內新利体育取现 往往是從區域開始的，集一個個區域的勝利為整體市場的勝利。大部分的營銷職業經理人所麵臨的，也是一個區域市場。
（一）有根據地的市場是企業成功的基石
不謀一域者不足以謀全局，這是兵法告訴我們的道理。所以區域市場的運作，對大部分企業而言，是整體市場戰略的基石，沒有區域市場的夯實，就不存在企業的持續發展。
當年闖王李自成拔劍問蒼天，縱橫九千裏，很快把明朝給滅了。結果在山海關與清兵一場決戰，由於吳三桂的叛變，兵敗如山倒。本來勝敗乃兵家常事，可沒想到的是李自成敗兵之後，不知道該往哪裏退，他發現沒有一個地盤是可靠的，結果一瀉千裏，一直退到了湖北的九宮山。在那裏他被弟子抓走了，一世梟雄落了個悲慘的下場。
相信李自成的悲劇，就是很多企業所麵臨的問題：別看整個市場一時風生水起，一旦碰到危機，卻沒有一個區域市場能夠支撐得住。
如果有根據地會這樣嗎？當年共產黨打天下的時候，紅軍、八路軍也經常吃敗仗，可是打敗了沒關係，退回到根據地休養生息，然後又可以出去進攻。所以，建立起一個市場根據地，對很多企業——尤其中小型企業來講，是成功的基石。
河北衡水有一家企業叫六個核桃，銷售額有10個億，但其市場隻是河北省的局部地區、山東和河南的一點地方，加起來二十個地級市。這是典型的有根據地的市場，很強，企業的經營效率非常高，在區域市場的競爭優勢非常強。名不見經傳，但是很實很強，值得很多中小型企業學習。企業有這樣一個地級市場，對未來競爭的抗風險能力明顯加強。所以區域市場對大部分企業而言，是非常重要的基石。
（二）區域市場的突破口
如何獲得區域市場的突破，如何能實現區域市場為王的戰略？
主要從四個方麵入手。首先要去認清區域市場運作中的問題，找到恰當的應對辦法；第二要正確去解讀區域市場，對區域市場進行有效的、合理的規劃；第三要學習在區域市場運作中一些具體的實務技巧；第四要建設好區域市場的管理平台，並帶出一支有戰鬥力的隊伍。

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