經銷商管理培訓課件(PPT 95頁)

經銷商管理
（一）營銷渠道的定義：
營銷渠道的特點：
營銷渠道的流程：
營銷渠道的價值：
營銷渠道成員的構成：
營銷渠道係統：
（二）、經銷商定義：
經銷商價值來源：
批發商概念：
批發商營銷決策：
零售商類型：
經銷商角色定位：
經銷商與生產廠家的關係：
代理商：
代理商的種類：
2、總代理與分代理。
3、傭金代理與買斷代理
經銷商現狀分析：
（三）經銷商體係構建程序：
獲得經銷商名單的途徑：
選擇經銷商的總體思路：
選擇經銷商的原則：
選擇經銷商的標準：
經銷商選擇生產企業時考慮的主要因素：
經銷商對各項經銷政策的關注程度：（由大到小排列）
生關企業與經銷商談判時，一定要向經銷商重點闡述以下方麵：
選擇經銷商的策略：
經銷商信用調查的內容：
以預備調查階段，需收集的信息與調查事項如下：
實況調查有以下各項：
在進行經銷商調查時，應注意下列事項：
信用額度的設定：
設定信用額度應考慮的因素：
如何計算和確定具體的信用額度：
選擇經銷商：
選擇經銷商時常見的誤區：
對經銷商支援的內容：
企業支援時機選擇：
企業在對經銷商支援過程中應注意的問題：
銷售員對經銷商輔導的意義：
銷售員對經銷商輔導的內容：
經銷商輔導員必須對下列情況有所了解：
（四）經銷商掌控的意義：
遠景掌控：
服務掌控：
終端掌控：
投資掌控：
合同掌控：
利益掌控：
（五）經銷商管理：
經銷商激勵製度：
經銷商合同簽訂：
經銷商培訓：
經銷商衝突管理：
經銷商竄貨管理：
1、竄貨的危害：
2、竄貨的表現形式：
3、竄貨問題的解決方法：
經銷商賬款管理：
2、應收賬款對企業財務狀況的影響：
3、創造迅速回款的良好條件：
4、信用管理的一種方法——全程控製法：
5、追款的基本原則：
6、追款的技巧：
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