工程機械信用風險防範與管理教材(PPT 80頁)

工程機械信用風險防範與管理
最令人頭疼的市場風險
端正對信用風險管理的態度
債權的強製否決性
幫助客戶樹立正確的信用理念
課程要點
A. 代理商產生信用風險的內外部原因
產生信用風險的外部原因
信用風險產生的內部原因
B. 信用管理部門的設立與運營
信用管理部門設立的核心驅動因素
案例：某知名代理商信用管理部的主要職能
設立信用管理部門的意義
信用管理部門職能
主要崗位設置
提高信用管理部門的地位
信用管理部門與銷售、財務部門之間的銜接
信用管理人員的選擇
C. 建立全程信用管理模式
統計分析結果顯示
建立全程信用風險管理模式
全程信用管理模式應用的基本目標
產生信用風險的各個關鍵業務環節
全程信用管理模式
全程信用管理的對象
全程信用管理模式的應用條件
與全程信用管理配套的製度建設
D. 工程機械銷售過程中的信用風險控製關鍵點
課堂討論
信用政策的類型
選擇適當的信用政策
案例：某知名代理商的催款程序
案例：某知名代理商的信用風險控製環節
信用風險控製關鍵點
一些有用的實戰信控建議
客戶篩選模型
債權管理格言
結束語
代理商區域市場網絡建設與運作
本節要點
A.區域市場網絡規劃與建設
區域市場開發中的常見錯誤
網絡規劃目標
影響網絡規劃的因素
有效的方法
B.區域市場的分級運作
市場分級
區域市場規劃
合理配置資源
C.二級網點管理
1. 二級網點的定位
2. 發展二級網點
3. 二級網點的管理
打造高績效銷售團隊
值得我們反思的幾個問題
A.業務員為什麼流失？
新業務員為什麼會流失？
新業務員為什麼成長速度慢？
打造高效銷售團隊的關鍵
總結銷售經驗
培訓從用戶分析開始
總結關鍵原因
案例分析
B.從IBM看團隊銷售的力量
“單兵銷售”與“團隊銷售”的差別
多數企業的銷售
不可能完成的任務
團隊銷售的特點
IBM的團隊銷售
建立銷售係統是基礎
培訓新進銷售人員的快捷方法
檢驗優秀銷售團隊的幾個重要標準

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