銷售管理與銷售技能培訓教材(PPT 79頁)

我期望的學習狀態
主要內容
第一部分
一、新利体育取现 的邏輯過程和框架
營銷中的三大力量
銷售管理的主要內容
二、銷售是如何形成的
銷售是如何形成的
三、區域市場(責任市場)銷售體係分析
責任市場銷售體係分析
產品和銷量
通過一些指標和競品比較(示例)
考核項目中對終端鋪貨的要求
你管理的終端的構成及其特征
對終端在商業價值上進行細分
注意大型賣場和周邊終端的互動關係
例：某市場兒童奶銷售量
總 結
四、形成策略
形成策略
對不同價值終端投放不同精力
生意增長模型(示例)
形成工作計劃
第二部分
一、和客戶溝通的基本理念
例：某企業助銷員每日工作10步驟
二、銷售洽談過程的六大步驟
與客戶的四種關係
建立親和力的基本方法
非語言因素
銷售洽談過程的六大步驟
客戶的需求可能是什麼？
錢不是需求
終端老板如何看待蒙牛(產品)
FABE技術
認識FABE技術
練習：特性與利益的區分
討 論
策略地提出建議
正確認識客戶的反對意見
處理反對意見的過程
1.先處理心情，再處理事情
2.確定反對意見是真實的還是虛假的
3.明確反對意見
4.把反對意見轉化為一個問題
5.處理反對意見
點評
一些達成協議的例子
三、幾個應注意的問題
幾個應注意的問題
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