銷售團隊建設與管理教材(PPT 99頁)

第一部分: 如何打造高績效銷售團隊
第二部分: 如何選對人之銷售人員甄選技法
第三部分: 如何做對事之銷售人員管控技法
第四部分: 如何煉成鋼之銷售人員培育技法
第五部分: 如何留住心之銷售人員激勵技法
銷 售 團 隊 建 設 與 管 理
培 訓 師 ：周 捷
課程概要
課堂共識
課前思考
銷售隊伍通病
病症原因
不同的銷售模式
銷售團隊的係統規劃
如何建設銷售團隊
管理“效率型”團隊的側重點
管理“效能型”團隊的側重點
討論
規範的麵試流程
麵試甄選的六個維度
麵試甄選的五類問題
麵試案例分析
一、背景性的問題
二、意願性的問題
三、情景性的問題
四、壓力性的問題
五、行為性的問題
STAR行為麵試法
避免無效提問的方法
麵試觀察重點 ---- 非語言信號
麵試甄選的常用測試方法
管理表單設計要點:
常用管理表單
銷售團隊的過程管理
述職談話不能放過的五個問題:
“效能型”銷售隊伍的管理側重
“效率型”銷售隊伍的管理側重
角色扮演
猴子管理法
案例討論
猴子管理法
培訓的三種方式
教育方式：培訓“知識”
訓練方式：培訓“技能”
學習方式：培訓“態度”
銷售主管培養下屬主要方式
培訓相關工作重要性調查
銷售主管的培訓相關工作
隨崗輔導的天龍八步
教練的角色
德魯克公式
消除幹擾的區分技巧
績效考核方法比較
關鍵績效指標KPI的設定
管理動作指標
實施考核的“六步法”
案例討論
考核與薪酬
市場策略與考核薪酬
Maslow 馬斯洛 需求層次理論 1943
雙因素理論要點
銷售人員的激勵
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