大客戶銷售與顧問技術培訓教材(PPT 52頁)

大客戶銷售與顧問技術
走出去，說出來，把錢收回來！
快速消費品--小額銷售
客戶細分的三種分析策略
影響大客戶購買決策的因素
個人需求分析圖
項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節）
B、三種形態的企業客戶
1、交易型銷售特征與對策
項目銷售團隊常用的九種武器（公司、個人）
2、附加價值型銷售特征與對策
3、戰略夥伴型銷售特征與對策
不同層次銷售感受不同
客戶關係的類型
銷售心得感悟……..
客戶企業的組織結構
教練買家--誰是我們的“線人”？
建立項目客戶關係評估分析圖
Who are you?
問問題的種類(2)
封閉性與開放性問題
開放型問題與封閉型問題
漏鬥式技巧
w s w--漏鬥式技巧
三個注意點
第一個WHY
SAY
第二個WHY
漏鬥式技巧的設計
SPIN-顧問式銷售技巧
成功與失敗的信號
進 展
暫時中斷
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