電話營銷操作手冊(doc 85頁)

內容摘要
一個證券營銷的操作方法。
電話營銷的業務流程
電話營銷稱之為電話營銷並不是一個精確的命名，稱之為電話銷售可能更為確切。因為電話雖然在這種營銷模式的各個環節都發揮作用，但主要的作用在於發現目標客戶群和與客戶建立成交前的溝通和交流。通過對電話營銷業務流程的剖析我們可以清楚地了解這種模式是如何使用並發揮效力的。
目前證券投資者的消費者我們可以劃分為（散戶）中小個人投資者、大戶（實力雄厚的個人投資者）和機構戶（機構投資者）。對於三者的特征大家應該非常清楚，我們沒有必要在這裏贅述。但有一點必須指出，對於電話營銷這種模式而言，所針對的目標客戶基本集中在中小散戶區域。這與大部分券商的客戶管理策略和中小散戶的特性有關。
大部分券商在目前的市場中都把競爭的焦點集中在大戶和機構戶群體，對中小散戶往往是缺乏服務或沒有服務的。在這種狀況下，中小散戶是非常易於被電話營銷模式中的服務所吸引的。而且中小散戶在選擇營業部的過程中會攙雜一定的個人情感因素，電話營銷模式中所強調的一對一營銷、持續性營銷、感情營銷也成為吸引中小散戶的重要因素。

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