大客戶銷售策略概述(ppt 73頁)

市場中的競爭
行家一出手 便知有沒有 (1)
行家一出手 便知有沒有 (2)
行家一出手 便知有沒有 (3)
銷售心得感悟…… Sales Experience
麻將精神Mah-jong Spirit
傳統式銷售技能（ PSS ）
顧問式銷售技能（CSS）
對銷售理解的變化Understanding Change
客戶手中的方向盤Steering Wheel of Customers
滿意階段Satisfaction Stage
認識階段Recognizing Stage
決定階段Decision Stage
製訂標準階段Making Standard Stage
評價階段Assessment Stage
調查階段Investigation Stage
選擇階段Choice Stage
再評價階段Re-assessment Stage
客戶手中的方向盤 Steering Wheel of Customers
主要內容
區分顧客的需求Distinguishing Need of Customers
銷售案例研討：Sales Case Study
F/A - B/V 轉換
FAB與需求
背景問題Situation
難點問題Problem
暗示問題Implications
需求--效益問題Need Payoff
人的行為處事風格Communication Style
人的行為處事風格
雙贏談判Win Win Negotiation
銷售與談判的主要區別Different of Sale and Negotiation
客戶聽到的Customer Hear
客戶想到的Customer Think
談判時機的要點Key Point of Negotiation
談判的定義Concept of Negotiation
談判的四個策略4 Strategies in Negotiation
關注最大優勢Care the most Advantage
設立和調整幅度Set and Adjust Margin
利用問題Use Problems
利用“墊子”Use “Pillow”
以關係為導向的銷售人員Relationship Oriented Sales
具競爭力的客戶關係Competitive Customer Relationship
如何建立客戶關係How to Build Customer Relationship
案例研討:大客戶銷售的八種武器

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