銷售人員技巧培訓資料(doc 38頁)

內容摘要
一、 客戶心理研究
需要——動機——行為——再產生需要——動機——行為，這是一個循環過程。
1、需要：
A. 當人們意識到缺乏某種東西時，會產生一種渴望的想法。這種客觀需求的反映就是需要。需要是產生動機的前提。
B. 人們對某種產品和服務有同樣的缺乏感，並且渴望得到滿足，但是不可以說每一個人的需要都是一樣的。也就是說：雖然人類具有許多共同的特征和欲望，共同的欲望會引發相同需要，但是人類個體之間也存在著各種生理和心理上的差異，需要的具體表現和具體內容不盡相同。
C. 人的需要是多種多樣的，對不同事物的缺乏感就產生不同的需要；而且一個人可以同時對多個事物產生渴望和需求。也就是說，一種需求的滿足不能替代其他需求的滿足。
D、市場客戶的需要具有對象性、選擇性、連續性、發展性、伸縮性、層次性、多樣性、周期性、相對滿足性等特征。需要強度決定購買行為的實現程度，需要層次影響購買行為的具體內容。

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