創造客戶價值銷售技巧培訓(ppt 90頁)

主要內容
CCV基礎
CCV之客戶需求：
CCV之客戶需求
客戶購買周期
練習2：區分不了解與了解
練習3：判斷購買周期
不同購買周期的不同拜訪內容
CCV模型
訪後分析
練習5：訪後分析
訪前計劃
舉例3
設定目標的SMART原則
舉例4：拜訪目標
練習6：設定SMART目標
拜訪思路：
舉例5：拜訪思路
CCV模型－開場白
開場白的作用
三種類型的開場白
開場白－描述某個患者的狀況
舉例8：描述某個患者的狀況開場白舉例
練習9：寫出開場白
CCV模型－引導交談
探詢技巧
探詢的作用
使用問題漏鬥
舉例9：問題漏鬥舉例
舉例10：問題漏鬥典型舉例
練習11：設計問題漏鬥
我的故事
關於聆聽
舉例10：問題漏鬥實際舉例
CCV模型－利益銷售
特性、功效和利益（客戶價值）
特性、功效和利益（客戶價值）三者的關係如何？
舉例11：特性、功效、利益
舉例12：產品
練習14：單頁文獻的特性利益銷售
練習15：售貨員的介紹哪個可信度更高？
練習16：寫出特性、功效、利益（價值）
有哪些種類的視覺輔助資料？
單頁文獻使用技巧
CCV模型－處理異議
工作中常見的異議
異議處理方法
處理誤解
處理誤解舉例13：Gyno1200mg的刺激性大
處理缺陷
處理缺陷舉例14：1200好是好，就是貴了點
練習21：role-play
CCV模型－成交
什麼是成交?
成交的作用
成交的語言或非語言信號
舉例15：成交語言信號
舉例16：成交的非語言信號
成交小提示
三種成交的方式
總結式成交
舉例17：總結式成交
選擇性成交
舉例18：選擇性成交
啟動成功試用(EST)
舉例19：啟動成功試用(EST)

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