五步銷售法培訓課件(ppt 83頁)

主要內容
銷售之前，確保帶齊這些工具
客戶購買與銷售過程
銷售的5個步驟：銷售人員的基本功
步驟1：開場問候：營造積極的氛圍
負麵、消極的開場白
毀滅性的、引起抵觸的開場白
營造積極的、建設性的開始
開場問候練習
我們要區別這三個概念：
我們銷售的切入點在哪裏？
了解客戶的策略性驅動因素
討論：開源與節流
零售客戶從何增加銷量？(參考意見)
零售客戶如何節流？(參考意見)
客戶個人需求
問題類型：1.開放性的問題
問題類型：2.封閉的問題
問題類型：3.探詢和引導性問題
開放與封閉式問題的運用：
漏鬥式提問工具表
提問和聆聽的黃金準則(了解需求)
了解客戶的需求
探尋需求練習
陳述完了你的方案後，必須強調利益
強調關鍵的利益
案例討論：臨安家得利攻堅戰
記住!
處理異議的策略與步驟
處理異議：例子
理由充分的異議：2.按異議的內容分類
1：產品和服務
2：價格、利潤
3：空間和位置
處理異議
處理異議最好防範於前
利用客戶的問題加快你的達成
成交技巧/收場白
總結：銷售的5個步驟
銷售角色扮演—案例情節介紹
銷售角色扮演1:推銷假日套餐第一組說明(旅行社)
銷售角色扮演案例1:假日套餐第二組說明(潛在客戶)
銷售角色扮演案例2:第三組說明：客戶的信息
銷售角色扮演案例2:第四組說明：銷售員摘要

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