銷售人員職業技能與素質訓練(doc 51頁)

內容摘要
如何識別客戶的利益點內容
特性指產品設計上給予的特性及功能。
優點指產品特性的利益。
特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。
將特性轉化為特殊利益的技巧：
?步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；
?步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；
?步驟3：介紹產品的特性 (說明產品的及特點)；
?步驟4：介紹產品的優點 (說明功能及特點的優點)；
?步驟5：介紹產品的特殊利益。
為客戶尋找購買的理由：
?商品給他的整體印象
?成長欲、成功欲
?安全、安心
?人際關係
?便利
?係統化
?興趣、嗜好
?價格
?服務

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