房產銷售全過程執行方案培訓資料(doc 72頁)

目 錄
第一部分 銷售人員選聘 5
1. 銷售團隊的架構 5
1.1 銷售人員的選聘 5
1.2 有效售樓人員的基本素質與條件 6
1.3 銷售人員的招聘 11
第二部分 銷售培訓體係 16
1. 培訓目的 16
2. 培訓思路 16
3. 階梯培訓 16
3.1 按資深程度培訓 16
3.2 按培訓內容培訓 17
3.3 銷售培訓的誤區 18
4. 培訓大綱 18
4.1 銷售培訓目標 18
4.2 銷售培訓內容及方法 19
4.2.1 樓盤認識培訓 19
4.2.2 房地產市場認識培訓 19
4.2.3 團隊協作培訓 26
4.2.4 銷售基本原理培訓 26
4.2.5 客戶管理培訓 27
4.2.6 市場調查培訓 27
4.2.7 銷售人員自我管理培訓 27
4.2.8 星級銷售人員銷售技巧培訓 30
4.2.9 銷售製度培訓 33
4.3 附件 35
第三部分 現場售樓體係 50
1. 現場樓盤銷售流程 50
2. 簽約流程示意圖 51
3. 售後流程示意圖 52
4. 客戶跟進表 53
第四部分 銷售管理體係 54
1. 銷售現場管理基本製度 54
1.1 銷售現場的接待 54
1.1.1 客戶檔案記錄和整理分析 54
1.1.2 現場接待和客戶心理分析 55
1.1.3 認購書簽定 55
1.1.4 正式合同簽署 55
1.1.5 成交情況和未成交情況彙總及分析 56
1.1.6 法律問題谘詢 56
1.1.7 認購書和銷售合同的執行監控 56
1.1.8 與物業管理的交接 56
1.1.9 銷售分析總結 56
2. 銷售管理流程控製 56
2.1 製定銷售計劃 58
2.2 銷售前期宣傳部署工作流程設計 58
2.3 營銷工作執行流程基本要求參考標準 60
3. 銷售團隊的管理——建立精英銷售團隊 65
3.1 銷售團隊的定崗、定編、定員 66
3.2 銷售人員的職能 68
3.3 銷售經理的職能 68
3.4 職業經理核心素質 69
3.5 銷售人員的職業生涯發展與團隊建設 79
3.6 銷售人員的要求、績效評估與薪酬 80
3.7 報酬 81
3.7.1 報酬製度的原則 81
3.7.2 報酬製度之計劃程序 81
3.7.3 報酬給付之方式 82
3.8 銷售團隊的激勵機製 82
3.9 銷售隊伍的心態調整與能力提升 84
第五部分 客戶管理 85
1．客戶資源的集中管理 85
2.“互動營銷”是培育和推進客戶的有效方法 85
3. 顧問式銷售將縮短客戶的購買周期 85

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