致勝銷售技巧培訓(ppt 42頁)

主要內容
Winning Selling Skills致勝銷售技巧
訪前準備
步驟1：有效開場
步驟2：探索需求
有效提問
基本的問題
探明需要的問題
作用影響的問題
積極傾聽的技巧
積極傾聽的技巧—自己的非語言表達
實踐與練習
需求的判別
步驟3：提供方案
客戶的購買動機
特性 -優勢 -價值定位（FAV）
FAV設計
特性 -優勢 -價值定位-證據（FAVE）
價值的向上提升
辨識購買信號
處理反對意見
異議的原因
異議背後的原因
克服異議的攻略
如何處理投訴
步驟4：締結協議
識別/觸發購買信號
締結的步驟
要求締結的方法
如果客戶說不
為競爭對手設置障礙
訪後分析

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