經典銷售技巧培訓(ppt 117頁)

主要內容
對於銷售技巧的了解
銷售經理的素養成功銷售員的基本特征
（1）鍥而不舍的精神
（2）強烈的自信
（3）正確的態度
案例
1.純熟的銷售技巧
銷售的兩個基本原則
2．合理的知識構成
客戶知識案例
3.銷量與拜訪量成正比
銷售員的工作內容
1.甄選潛在客戶
2.拜訪客戶
3.建立與客戶的良好關係
E.K.Strong銷售技巧——建立聯係
如何獲取客戶信任
初次銷售拜訪要注意哪些問題
建立聯係的具體步驟
2.進行對話性質的拜訪
3.主動控製談話的方向
4.抓住客戶的興趣和注意力
5.保持相同的談話方式
6.有禮貌
7.顯示積極的態度
8.表現出專業性
第2講E.K.Strong銷售技巧（下）
概述產品益處
了解客戶需求
1．常見的提問方式
2．提問的技巧
接上頁
重點提示
重述
2．重述的作用
（2）提供更多的思考時間
詳述產品的益處特點——FAB法則
表2—1FAB法則例表
FAB法則著名故事
處理客戶異議
常見的四種異議
3．處理異議的五個步驟
處理異議的五個步驟
總結和銷售
E.K.Strong銷售技巧
第3講以客戶為中心的銷售技巧
以銷售為中心的傳統銷售模式
2．傳統銷售模式的弊端
以客戶為中心的銷售技巧
客戶需求
銷售的三個層次
優秀銷售員的特征
如何進行有效開場
1．初次拜訪如何開場
2．再次拜訪如何開場
表3－1有效開場的四個步驟
以客戶為中心的銷售過程
2．確定銷售流程
3．運用SPIN提問式銷售技巧開發客戶
4．隱藏需求與明顯需求
隱藏的客戶需求
客戶的明顯需求
變隱藏需求為明顯需求
第4講SPIN提問式銷售技巧SPIN技巧的運用
詢問現狀問題
發現困難問題
引出牽連問題
明確價值問題
掌握SPIN的訣竅
影響采購決策的五種人
決策人
財務人員
支持人員
技術人員
產品使用者
第5講　如何應對低調反應
對客戶的提示
調整客戶的優先順序
購買案例
2．注意事項
客戶購買階段的注意事項
如何應對低調反應
三種低調反應者
四種常見錯誤
應對方法
關注客戶的感受
提供優質服務
服務的四個步驟
客戶服務故事
正確處理客戶投訴
服務技巧日益重要
確保客戶的滿意度

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