大客戶銷售培訓(ppt 36頁)

主要內容
大客戶銷售培訓
客戶為什麼買？
課程的主題
銷售流程
第一步客戶分析
發展向導
收集客戶資料
組織機構分析
組織機構分析圖-某企業
存在銷售機會嗎？
我們有解決方案嗎？
我們能贏嗎？
值得贏嗎？
技巧
總結
第二步建立信任
討論
客戶關係發展階段
標誌性行為
八種武器
認識
約會
信賴
同盟
溝通風格
總結
第三步挖掘需求
練習（銷售人員）
什麼是需求？
三種銷售模式
銷售模式
客戶的采購流程
步驟和方法
技巧
總結
未完待續

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