大客戶銷售謀略培訓(ppt 84頁)

主要內容
市場中的競爭
開場白
行家一出手 便知有沒有 (1)
行家一出手 便知有沒有 (2)
行家一出手 便知有沒有 (3)
銷售心得感悟……
麻將精神
傳統式銷售技能（ PSS ）
顧問式銷售技能（CSS）
大客戶銷售引導案例
對銷售理解的變化
客戶手中的方向盤
滿意階段
認識階段
決定階段
製訂標準階段
評價階段
調查階段
選擇階段
再評價階段
客戶手中的方向盤
大客戶銷售技能培訓
區分顧客的需求
銷售案例研討：
F/A - B/V 轉換
FAB與需求
背景問題
難點問題
暗示問題
需求--效益問題
SPIN 模式
人的行為處事風格
人的行為處事風格
如何說服不同類型的人How to Persuade Different Individuals
雙贏談判Win Win Negotiation
銷售與談判的主要區別
客戶聽到的
客戶想到的
談判時機的要點
談判的定義
談判的四個策略
關注最大優勢
設立和調整幅度
利用問題
利用“墊子”
以關係為導向的銷售人員
具競爭力的客戶關係
如何建立客戶關係
案例研討:大客戶銷售的八種武器

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