分銷策略培訓教材(PPT 70頁)

第十三章 分銷策略
【開篇案例】
本章導論
渠道----競爭的重點
渠道----競爭的優勢
【案例】康師傅“排擠門”
傳言：康師傅不計成本買斷經營
統一：銷售點沒有減少反而增加
康師傅：超市不存在排他協議
記者分析：“排擠”傳言背後有陰謀？
本章學習目標
本章主要內容
第一節　分銷渠道的職能與類型
一、分銷渠道的含義
課堂思考1
二、為什麼要利用營銷中間機構？
為何要利用營銷中間機構
三、分銷渠道的職能
四、分銷渠道的類型
渠道的級數
分銷渠道的層次
直接渠道和間接渠道
短渠道與長渠道
分銷渠道的寬度
渠道寬窄比較
（三）寬渠道和窄渠道
第二節　分銷渠道策略
一、影響分銷渠道設計的因素
顧客特性
產品特性
企業特性
中間商特性、競爭特性、環境特性
二、分銷渠道設計決策
課堂思考2
三、分銷渠道的管理
（一）選擇渠道成員
（二）激勵渠道成員
（三）評價渠道成員
（四）渠道改進安排
（五）渠道的合作、衝突和競爭
2、渠道衝突的原因
四、竄貨現象及其整治
竄貨及其原因
竄貨的整治
第三節　批發商與零售商
一、批發商的含義與類型
批發商的分類
經銷商和代理商的區別
二、零售商店的類型
我國零售業態的類型
百貨店
超級市場
大型綜合超市
便利店（方便店）
專業店
專賣店
購物中心
倉儲式商場
三、無門市零售形式
中間商的選擇
第四節　物流策略
一、物流的含義與職能
二、物流的目標
三、物流的規劃與管理
四、物流現代化
本章結構提示
課後參考作業思考題
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