大客戶營銷與談判技巧培訓教材(PPT 61頁)

積極地銷售心態
大客戶營銷中的客戶行為
大客戶營銷流程與溝通技巧
客戶談判的突破口
客戶談判的過程控製
客戶談判的誤區
大客戶營銷與優質服務
莊誌敏簡介
課程目錄
案例：呂不韋的仕途
小結
價格戰的應對技巧
客戶談判的突破口
無處不在的談判
案例：香港回歸談判
談判的定義及分類
談判目標：利益
談判目標的分類
談判目標的分級
談判過程
銷售談判的突破口：前期準備
招數一：信息掌控
談判並不是始於談判桌上
洞悉底線：談判成功的一半
討論：獲得信息的方式？
招數二：談判策略（方案）
案例：權力製衡
招數三：內部溝通
談判的角色
招數四：三易思路
招數五：營造氛圍
美麗的亞美利加與17.8℃
招數六：工作細節
招數七：態度嚴謹
招數八：專業知識
招數九：利益分享
談判演練
小結：談判的核心價值
客戶談判的過程控製
麵對麵的談判技巧
技巧一：節外生枝
案例：判斷對方的分工
技巧二：東西虛實
案例：如何說服老板？
技巧三：以我為主
技巧四：時間控製
技巧五：語言運用
技巧六：情感投入
技巧七：權力升級
技巧八：裏應外合
技巧九：奉承讚美
客戶談判的誤區
沒有不行，隻有如果
沒有價格，隻有價值
砍價的學問
沒有讓步，隻有交換
沒有結論，隻有問題
案例：與媒體的談判
沒有憤怒，隻有表演
沒有等級，隻有尊重
沒有對錯，隻有利益
沒有勝利，隻有成功
沒有大智，隻有大愚
沒有不變，隻有創新
沒有技巧，隻有力量
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