某木業公司營業代表培訓(doc 26頁)

一、顧客的購買心理過程
二、相應策略

營業代表是專賣店的靈魂中心，營業代表水平的高低影響到企業的整體形象。一名優秀的營業代表必須學會掌握顧客心理，並能針對不同的顧客運用不同的營銷藝術，這種藝術是文化修養、語言藝術，操作技能服務熱情的高度統一。
因此，營業代表必須掌握一套科學的銷售方法，包括顧客的購買心理過程，在顧客心理過程的不同階段提供相應的知識和服務，掌握了這一套科學的銷售方法就等於掌握了接待過程中主動權，就會行之有效地將一個個潛在的顧客變為現實的顧客。
以上就是顧客購買心理過程的八個階段，這八個階段包容了顧客在購買商品時所有的心理過程。按照整體銷售的取樣調整查，一般購中高價位檔次的產品時，顧客的購買心理會複雜，有的顧客心理甚至會重複某個階段，但是即使這些特殊的心理變化過程，也不會脫離或者超越這八個階段。因此營業代表隻要了解和掌握了這個八個階段就等於完全掌握顧客的購買心理。

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