醫藥銷售代表培訓(ppt 143頁)

醫藥銷售代表培訓目錄：
第一章 新形勢下的機遇和挑戰
第一節 新形勢對醫藥代表的重新定位職業使命
第二節 醫藥市場的挑戰當前政策與市場環境分析
第三節 醫藥營銷的新特點
第二章 如何成為新形勢下有影響力的銷售贏家— 專
第一節 新形勢對醫藥代表的重新定位職業使命
第三節 專業化醫藥代表的工作觀念
第四節 專業化營銷的觀念

醫藥銷售代表培訓內容簡介：
高速反戰的醫藥行業：中國引進外資最早的產業之一
20世紀80年代，國外製藥企業進入
最多6000家製藥企業，2000商業GMP知識產權保護，稅收調整進口、合資、國產
非專業化營銷模式
銷售驅動型營銷模式
特點：不重視市場研究，而是運用特殊銷售政策，通過銷售代見表的社交性拜訪，滿足客戶的滴層次的需求，從而獲得短期的銷售也即的增長，企業的市場行為處於低水平競爭，缺乏高度的專業化型向以及宏觀的掛曆
專業化行銷模式
市場驅動
熱點：運用市場策略，通過醫藥代表的專業拜訪，確立產品在醫生心目中的市場定位，通過市場理論與銷售策略相結合的方法，深入發掘市場潛力
專業化營銷模式呼喚專業化的醫藥代表：
非專業化營銷模式不能給企業帶來量好的也即
國家管理家大
大多是企業建立發展健康掛曆8策略
祝中樹立品牌
專業化模式被重視
要具備的素質（中國）：
1、醫生對代表的需求：
2、熟悉產品，熟練解答問題
3、提供翔實的信息和資料
4、舉辦具有專業水平的產品討論會
5、重視客戶提出的問題，並及時反饋
6、具有專業化的銷售技巧
7、保持合適的拜訪頻率
8、能與客戶保持密切的聯係
9、有禮貌，樂於助人
10、對客戶的管理周到細心

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